
產(chǎn)品為什么賣不上價?
什么叫生意做得好,無非是企業(yè)規(guī)模大,企業(yè)利潤高,品牌影響大,企業(yè)走得遠,但說到最根源也最簡單,就一件事,你的產(chǎn)品能不能賣上價,且是在保證一定銷量的情況下賣上價,這是很多企業(yè)夢寐以求的,卻也是很多企業(yè)難以逾越的鴻溝。。
很多老板想提價,但最終又有幾個企業(yè)能順利實現(xiàn)提價不減量,或減量不減利呢?有的企業(yè)盲目提價了,產(chǎn)品滯銷,渠道崩盤,因此,導(dǎo)致周邊的企業(yè)沒幾個敢效仿,怕淪為笑柄,也怕地基不牢大廈倒塌。有的人不敢提價,就開始降價,價格戰(zhàn)殺紅了眼,六親不認只認價格,他的理論是薄利多銷,創(chuàng)造市場規(guī)模,最終實現(xiàn)規(guī)模化效益,但這樣的規(guī)模化戰(zhàn)略在中小企業(yè)里靠薄利多銷實現(xiàn)規(guī)模化提升的還真不常見,大企業(yè)、大品牌在其品牌號召力下,還可能做到規(guī)模優(yōu)勢,但對中小企業(yè)來說,卻往往不是明智之舉,那很多中小企業(yè)的產(chǎn)品賣不上價的根本原因在哪呢,我在此作簡要分析。
原因一:很多中小企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)還基本上在模仿復(fù)制階段,能實現(xiàn)技術(shù)上核心差異化突破的企業(yè)少之又少,在知名的微笑曲線里,最有附加值可賺的兩個笑點,一個是技術(shù)核心,一個是品牌核心,也就是說要想有利可圖,要想賣上高價,要么你有技術(shù),要么你有品牌,但很明顯,中小企業(yè)在技術(shù)上是薄弱的,真正有自己專業(yè)研發(fā)團隊和實驗室的企業(yè)少之又少,就算有個實驗室也僅僅是做個樣子而已,因此,研發(fā)力、技術(shù)力不夠,是賣不上價的原因之一。
原因二:中小企業(yè)沒有核心技術(shù)突破,缺少技術(shù)壁壘,是現(xiàn)實,我們無力抱怨,因為任何國家和企業(yè)都需要經(jīng)歷由小到大的過程,因此,在發(fā)展的路上,我們應(yīng)該以現(xiàn)有的技術(shù),盡可能的去滿足消費者多層次的需求,雖然我們的技術(shù)缺少核心性,但滿足現(xiàn)有消費需求是可以的,但關(guān)鍵是很多中小企業(yè)無法認識到消費者的多層次需求,我把消費者的需求分解為顯性需求和隱性需求,我認為大部分中小企業(yè)都是扎堆的去滿足顯性需求,而很少去關(guān)注消費者的隱性需求,比如說,企業(yè)只關(guān)注消費者需要產(chǎn)品夠結(jié)實這個點,卻對設(shè)計感、文化性關(guān)注的少,很多老板發(fā)出疑問,我的產(chǎn)品質(zhì)量比一線品牌的質(zhì)量都還要好,為什么消費者老是閉著眼睛選呢,總是不選擇我們,我當(dāng)時就在想,因為什么?難道簡單的是因為你的產(chǎn)品質(zhì)量不夠好么?我只能說,你不懂消費者,你可能懂他的一級需求,但你卻沒有研究透消費者的二三四五級需求,因此,沒有滿足消費者的多層需求,導(dǎo)致了消費者只愿意為基礎(chǔ)需求的滿足付低價格,而因為高層需求沒被滿足,而拒絕付更高的價格,此為原因二。
原因三:很多企業(yè)到了這個年代還在堅持低調(diào),學(xué)不會秀肌肉,在給很多企業(yè)做咨詢的時候,我發(fā)現(xiàn)企業(yè)自己不會把自身具備的優(yōu)勢進行梳理、分類、包裝、傳播,很多企業(yè)已經(jīng)做到了抱著金飯碗要飯的地步,內(nèi)在的品質(zhì)沒有實現(xiàn)品牌形象化,沒有實現(xiàn)美譽度的口碑化,這個原因往往不是因為企業(yè)不夠好,而是因為企業(yè)不會說,就像武俠小說中充滿內(nèi)力的英雄,空有內(nèi)力卻沒有武功,最后雄厚的內(nèi)力因為沒有施展出來的功夫,而暴遣天物。因此不會秀也是賣不上價的一個原因。
原因四,品牌力缺失,差異化缺失,是很多企業(yè)產(chǎn)品賣不上價的重要原因,有的企業(yè)認為自己的品牌不錯,但往往一次市場調(diào)研就堵上了嘴巴,品牌知名度很差,除了熟悉的人和行業(yè)小圈子,根本沒幾個人熟悉你的品牌,更沒有多少消費者信服你的品牌,產(chǎn)品本身實現(xiàn)不了技術(shù)突破,至少也可以去找一些產(chǎn)品概念、品牌故事或文化,給本來不算強的技術(shù)做做后援,但往往企業(yè)卻想不到,即使想到了也自認為做不到,最后導(dǎo)致同質(zhì)化里拼價格,沒有好的品牌影響力,沒有差異化的產(chǎn)品賣點和買點,你的產(chǎn)品如何能在同質(zhì)化里賣上價呢?
原因五:企業(yè)以價格為主抓手,而非重價值,很多企業(yè)的定價策略和競爭策略,往往是從成本、競品、價格優(yōu)勢出發(fā)的,都是在消費端找價格優(yōu)勢,而非在價值創(chuàng)造的后端找價值差異化優(yōu)勢,營銷專家金煥民曾提到過一個觀點,就是以產(chǎn)品賣價格,我很認同,很多人的思維模式是:用什么樣的價格能賣出我的產(chǎn)品,而不是如何塑造產(chǎn)品價值感才能換回高價格,價格思維和價值思維的差別,決定了很多產(chǎn)品賣不上價。
一篇文章無法涵蓋全面,但選出五個典型原因分享給讀者,以便讓各位思考,你的產(chǎn)品賣不上價的本質(zhì)原因是質(zhì)量問題?渠道問題?技術(shù)問題?還是品牌問題呢。