由川派家具大店的終端“爆破”促銷活動(dòng)，發(fā)展而來(lái)的“砍價(jià)會(huì)”，“夜宴”，“團(tuán)購(gòu)會(huì)”，“工廠直購(gòu)”等形式的聯(lián)和促銷一時(shí)之間風(fēng)靡全行業(yè)。一天簽單上百萬(wàn)，過(guò)千萬(wàn)神話在不斷的上演。大商場(chǎng)，經(jīng)銷商對(duì)此樂此不疲。然而自去年以來(lái)，房地產(chǎn)依然低迷，消費(fèi)者購(gòu)物更加理性等因素給行業(yè)帶來(lái)了巨大的考驗(yàn)。許多爆破團(tuán)隊(duì)在沿海無(wú)法忽悠之后，開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)地。昔日由于過(guò)度促銷造成虛假繁榮的泡沫破滅之后，經(jīng)銷商不得不獨(dú)自面對(duì)價(jià)格體系被破壞，市場(chǎng)被嚴(yán)重透支的局面。

爆破營(yíng)銷。其關(guān)鍵詞有三個(gè)“價(jià)格誘惑”，“人海戰(zhàn)術(shù)”，“海量傳播”。不管是以“砍價(jià)會(huì)”、“夜宴”還是其余任何方式開展的促銷，“低價(jià)”永遠(yuǎn)是不變的主題。“全年保價(jià)”，“史上最低”等等一個(gè)個(gè)炫目、勁爆的口號(hào)不絕于耳。每次爆破活動(dòng)，商場(chǎng)或經(jīng)銷商少則出動(dòng)幾十人，多則上百人。不管是專職的、還是兼職的，男女老少齊上陣。被“培訓(xùn)大師”打過(guò)雞血之后，一個(gè)個(gè)激情高漲的不斷地重復(fù)著邀約客戶,兜售優(yōu)惠卡的工作。短信、電話、戶外廣告、DM等一系列廣告轟炸，讓你想不看到都難。

剖析爆破營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)，其實(shí)就是暴力營(yíng)銷。無(wú)論是價(jià)格手段，還是人海戰(zhàn)術(shù)，亦或是海量傳播，實(shí)際上就是一個(gè)強(qiáng)制消費(fèi)者接受信息，從中硬性推銷的一個(gè)過(guò)程。暴力營(yíng)銷在信息不對(duì)稱，消費(fèi)者剛需較強(qiáng)的時(shí)候，能夠發(fā)揮出巨大的威力。但是一旦遭遇消費(fèi)理性和市場(chǎng)疲軟，實(shí)施暴力營(yíng)銷則無(wú)任何益處。時(shí)下大家都在談互聯(lián)網(wǎng)，聊互聯(lián)網(wǎng)思維，而互聯(lián)網(wǎng)思維的核心之一就是消費(fèi)者互動(dòng)參與。一種強(qiáng)制消費(fèi)者被動(dòng)接受的營(yíng)銷方式，顯然已經(jīng)與時(shí)代潮流背道而馳，其死也是必然，同樣一個(gè)企業(yè)如果還癡迷用類似的手段招商，結(jié)果也是一樣。

人始終是活在一個(gè)又一個(gè)的圈子之中?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)有一個(gè)核心的盈利模式就是搭建平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)實(shí)際就是一個(gè)特定人群的圈子。圈子營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是變消費(fèi)者的被動(dòng)接受為主動(dòng)參與。通過(guò)主動(dòng)的參與轉(zhuǎn)化成實(shí)際的銷售。那么現(xiàn)如今的家具經(jīng)銷商應(yīng)該怎么找到或者創(chuàng)建這么一個(gè)消費(fèi)者的圈子，并利用這個(gè)圈子來(lái)進(jìn)行銷售呢？

首先我們要發(fā)現(xiàn)或建立這個(gè)圈子，就必須要清楚家具行業(yè)的特性。家具行業(yè)是一個(gè)低關(guān)注度高參與度的行業(yè)。而且潛在消費(fèi)者大多還以剛性需求為主。如果說(shuō)暴力營(yíng)銷是用費(fèi)用高昂外科手術(shù)來(lái)解決終端問題的話，那么圈子營(yíng)銷就以廉價(jià)的中藥調(diào)理來(lái)解決問題。暴力營(yíng)銷的做法是在用戶購(gòu)房后裝修的過(guò)程中，通過(guò)人員“掃樓”或者直接購(gòu)買客戶資料，通過(guò)實(shí)地介紹或者電話營(yíng)銷等手段進(jìn)行推銷。而圈子營(yíng)銷的要點(diǎn)則在于從消費(fèi)者開始購(gòu)房那刻開始就進(jìn)行前期的接觸。現(xiàn)在很多論壇、QQ群、微信群，微信公眾號(hào)等既是一個(gè)獲得信息，接觸用戶的圈子，同時(shí)也是一個(gè)建立圈子的工具。也有部分經(jīng)銷商從開發(fā)商開始買房起就展開深度合作了，這樣建立用戶圈子的速度更快，針對(duì)性也更強(qiáng)。

其次是制造焦點(diǎn)話題，轉(zhuǎn)化消費(fèi)。在我們通過(guò)一些互聯(lián)網(wǎng)工具或者聯(lián)盟合作，發(fā)現(xiàn)或者建立之后。一個(gè)最核心的問題就是如何制造這個(gè)圈子的焦點(diǎn)話題，并使得這些話題都能有利于后期消費(fèi)轉(zhuǎn)化工作。話題制造有以下一些基本原則。

針對(duì)性要強(qiáng)：家具消費(fèi)的主要目標(biāo)對(duì)象就是那部門購(gòu)買新房的剛性需求消費(fèi)者。話題的制造必須是緊密結(jié)合家裝，家具、材料等相關(guān)話題來(lái)開展。在這個(gè)階段完成對(duì)消費(fèi)者的基礎(chǔ)品牌培育和認(rèn)知。

專業(yè)性要高：由于圈子內(nèi)部討論的都是有關(guān)家裝，家具等針對(duì)性強(qiáng)的話題。所以必須有專業(yè)知識(shí)較高的人來(lái)參與話題的討論。并隨時(shí)解答圈內(nèi)的各種咨詢問題。逐漸樹立自己的專業(yè)權(quán)威。在這個(gè)環(huán)節(jié)開始植入品牌廣告。

參與度要廣：在圈子內(nèi)部分享一些實(shí)際家庭環(huán)境的照片。并鼓勵(lì)圈子成員討論。并通過(guò)分析群體的反應(yīng)來(lái)，來(lái)了解目標(biāo)群體的需求計(jì)劃。在這個(gè)環(huán)節(jié)可以效果展示的方式，推廣產(chǎn)品。并直接針對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)生影響，促進(jìn)銷售使其在后期的消費(fèi)轉(zhuǎn)化活動(dòng)中起到推廣作用。

在經(jīng)過(guò)一系列的圈子營(yíng)銷推廣后，就是有針對(duì)性的組織消費(fèi)轉(zhuǎn)化促銷活動(dòng)。此類活動(dòng)，可以專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)為主。在活動(dòng)是實(shí)施過(guò)程中圈子不能太大，太大了圈子成員就很容易失去那種“少數(shù)人”的優(yōu)越感。實(shí)施圈子營(yíng)銷不能脫離項(xiàng)目和市場(chǎng)來(lái)劃定圈層目標(biāo)客戶，要透徹分析圈層客戶。由于圈層覆蓋范圍相對(duì)較小，要長(zhǎng)期、堅(jiān)持不懈地針對(duì)不同圈層推出營(yíng)銷動(dòng)作所以團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力一定要強(qiáng)，而不是簡(jiǎn)單做秀，更不能敷衍了事。