年末，無論是企業還是門店，大家一邊在做年終沖刺，又一邊在做年度規劃，這個時間很多人會很糾結；糾結于產銷的協調、活動的策劃以及來年的新品上市與推廣！

這一點做嬰幼兒食品的營銷人感受會相當的深刻。每年12月份的銷售都會比較頭痛，因為消費者對生產日期的敏感，不愿意要跨年度的商品，敏感的客戶寧肯斷貨也不備貨。

一旦我們銷售預測與產銷協調出現問題，就會影響到企業的銷售業績，甚至影響企業的經營毛利率！這就是銷售節奏對企業業績的影響。

銷售就是一環扣一環，一旦一個環節脫節，整個銷售就會出問題。這一點，嬰童門店的體驗應該更加深刻。

譬如，門店有一款暢銷的高毛利奶粉產品，因為企業出現斷貨，很多消費者就會轉移到其他品牌甚至其他門店！

再譬如，到了年底，供應商出臺了很好的銷售政策，于是，訂了一堆貨，結果銷售不暢，跨年度以后，消費者認為日期不好，你要促銷，結果吃進的政策不夠支付買贈促銷的力度，甚至出現虧損，最重要的是買贈的結果不僅沒有提升銷量，而且降低了顧客的實際購買量。

這些問題不僅出現在產銷協調、商品采購方面；促銷活動的推進步驟、新品上市的時機把握等各項銷售活動都會有其固有的節奏。

那么，我們應該如何把握好銷售的節奏呢？

把握好銷售的節奏無非把握好商品的采購節奏、新品的上市節奏、促銷活動的推廣節奏、銷售訂貨的時間節點等方面！

在銷售節奏的把控過程，有沒有相應的參照標準或者評估維度呢？筆者總結多年的工作實踐經驗，總結出把控銷售節奏的三個維度：“時間、事件、流程”。

所謂“時間”的維度，就是依時間為評估標準，確定不同的時間需要做出的相應銷售工作安排。

例如門店的全年活動排期就是一個按照“時間”維度進行把控的銷售節奏。

下面是一個2017年的節慶事件表，如果你依表安排明年的門店節慶活動，這就是依據“時間”維度把控銷售節奏的重要實踐。

附：2017年與門店活動相關的“節慶”時間表：

月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月

日期 1日/28日 11日/14日 8日/15日 22日 1日/14日/30日 1日

節日 元旦/春節 元宵節/情人節 婦女節/消費者權益日 世界地球日 勞動節/母親節/端午節 兒童節

活動安排 　 　 　 　 　 　

月份 7月 8月 9月 10月 11月 12月

日期 18日 28日 10日 1日/4日 2日 25日

節日 門店周年慶 七夕節 教師節 國慶節中秋節 感恩節 圣誕節

活動安排 　 　 　 　 　 　

所謂“事件”的維度是指按照具體的事務性工作推進銷售進度的節奏。譬如對于一場具體的促銷活動或推廣項目的銷售節奏把握，我們多會依據“事件”的節奏進行銷售把控。

譬如，我們的門店要做一場“門店嘉年華”促銷活動活動，我們一定會分為“項目啟動會（動員會）、會前會（活動前的工作籌備）、會中會（活動期間各項工作進度的跟進）、會后會（活動結束后的總結與復盤）”幾項重點工作事項進行活動推進；而動員會、會前會、會中會、會后會等各項工作就是依據“事件”的維度進行的銷售節奏的把控。

下面是京東雙十一的一場促銷活動的推進節奏，看看它是否一項嚴格按照“時間”與“事件”兩個維度進行推進的。

上是把控銷售節奏的兩個維度，另外，還有一個把控銷售節奏的維度是“流程”。

做任何一項工作都有其固有的流程，而依據流程節點把控銷售節奏的維度我們稱之為“流程”維度。

我們日常各項工作推進的PDCA循環本身就是一個流程把控；這也是我們銷售工作推進把控的一個重要“流程維度”。

即將我們的所有銷售活動確定為Plan（確定目標/確定達成目標的方法）、Do（溝通教導/具體執行）、Check（原因分析/結果評估）、Action（長期預防措施/短期糾正應急舉措）。　　　

下面我們逐一列舉幾個銷售節奏的把控案例，看看對大家是否有所啟發：

附：

案例1：品牌商年終銷售訂貨的“時間”維度：

工作重點 11月上旬 11中下旬 12月中上旬 12月下旬 1月上旬 1月中下旬

銷售訂貨動員會 區域例會 O O O O O

年終沖刺訂貨 O 訂貨會召開 O O O O

終端動銷推進 O O 終端動銷 O O O

2017年1季度訂貨 O O O 1季度訂貨 1季度訂貨 O

年度合同簽訂 O O 合同簽約 O O O

促銷活動 O 雙十一 O 元旦促銷 O 春節促銷

案例2：渠道商年終訂貨的“事務”維度：

事務工作 會前會的召開 會銷流程設計 節奏把握 會后工作

工作要點 1.統一思想　

2.統一認識

3.確認目標 1.環環緊扣　

2.PK貫穿始終 1.售賣老師

2.氛圍調動

3.價值塑造

4.訂貨售賣 1.復盤總結

2.銷售跟單

案例3：門店新品上市的流程維度（各個流程節點的重點工作安排）：　　

由此可見，“時間、事件、流程”是做好銷售節奏的把控的三個有效維度；利用好這三個維度將有助于各項銷售工作的有序推進，也是實現業績倍增的有效法則。