
把握銷售節奏,實現業績倍增
年末,無論是企業還是門店,大家一邊在做年終沖刺,又一邊在做年度規劃,這個時間很多人會很糾結;糾結于產銷的協調、活動的策劃以及來年的新品上市與推廣!
這一點做嬰幼兒食品的營銷人感受會相當的深刻。每年12月份的銷售都會比較頭痛,因為消費者對生產日期的敏感,不愿意要跨年度的商品,敏感的客戶寧肯斷貨也不備貨。
一旦我們銷售預測與產銷協調出現問題,就會影響到企業的銷售業績,甚至影響企業的經營毛利率!這就是銷售節奏對企業業績的影響。
銷售就是一環扣一環,一旦一個環節脫節,整個銷售就會出問題。這一點,嬰童門店的體驗應該更加深刻。
譬如,門店有一款暢銷的高毛利奶粉產品,因為企業出現斷貨,很多消費者就會轉移到其他品牌甚至其他門店!
再譬如,到了年底,供應商出臺了很好的銷售政策,于是,訂了一堆貨,結果銷售不暢,跨年度以后,消費者認為日期不好,你要促銷,結果吃進的政策不夠支付買贈促銷的力度,甚至出現虧損,最重要的是買贈的結果不僅沒有提升銷量,而且降低了顧客的實際購買量。
這些問題不僅出現在產銷協調、商品采購方面;促銷活動的推進步驟、新品上市的時機把握等各項銷售活動都會有其固有的節奏。
那么,我們應該如何把握好銷售的節奏呢?
把握好銷售的節奏無非把握好商品的采購節奏、新品的上市節奏、促銷活動的推廣節奏、銷售訂貨的時間節點等方面!
在銷售節奏的把控過程,有沒有相應的參照標準或者評估維度呢?筆者總結多年的工作實踐經驗,總結出把控銷售節奏的三個維度:“時間、事件、流程”。
所謂“時間”的維度,就是依時間為評估標準,確定不同的時間需要做出的相應銷售工作安排。
例如門店的全年活動排期就是一個按照“時間”維度進行把控的銷售節奏。
下面是一個2017年的節慶事件表,如果你依表安排明年的門店節慶活動,這就是依據“時間”維度把控銷售節奏的重要實踐。
附:2017年與門店活動相關的“節慶”時間表:
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月
日期 1日/28日 11日/14日 8日/15日 22日 1日/14日/30日 1日
節日 元旦/春節 元宵節/情人節 婦女節/消費者權益日 世界地球日 勞動節/母親節/端午節 兒童節
活動安排
月份 7月 8月 9月 10月 11月 12月
日期 18日 28日 10日 1日/4日 2日 25日
節日 門店周年慶 七夕節 教師節 國慶節中秋節 感恩節 圣誕節
活動安排
所謂“事件”的維度是指按照具體的事務性工作推進銷售進度的節奏。譬如對于一場具體的促銷活動或推廣項目的銷售節奏把握,我們多會依據“事件”的節奏進行銷售把控。
譬如,我們的門店要做一場“門店嘉年華”促銷活動活動,我們一定會分為“項目啟動會(動員會)、會前會(活動前的工作籌備)、會中會(活動期間各項工作進度的跟進)、會后會(活動結束后的總結與復盤)”幾項重點工作事項進行活動推進;而動員會、會前會、會中會、會后會等各項工作就是依據“事件”的維度進行的銷售節奏的把控。
下面是京東雙十一的一場促銷活動的推進節奏,看看它是否一項嚴格按照“時間”與“事件”兩個維度進行推進的。
上是把控銷售節奏的兩個維度,另外,還有一個把控銷售節奏的維度是“流程”。
做任何一項工作都有其固有的流程,而依據流程節點把控銷售節奏的維度我們稱之為“流程”維度。
我們日常各項工作推進的PDCA循環本身就是一個流程把控;這也是我們銷售工作推進把控的一個重要“流程維度”。
即將我們的所有銷售活動確定為Plan(確定目標/確定達成目標的方法)、Do(溝通教導/具體執行)、Check(原因分析/結果評估)、Action(長期預防措施/短期糾正應急舉措)。
下面我們逐一列舉幾個銷售節奏的把控案例,看看對大家是否有所啟發:
附:
案例1:品牌商年終銷售訂貨的“時間”維度:
工作重點 11月上旬 11中下旬 12月中上旬 12月下旬 1月上旬 1月中下旬
銷售訂貨動員會 區域例會 O O O O O
年終沖刺訂貨 O 訂貨會召開 O O O O
終端動銷推進 O O 終端動銷 O O O
2017年1季度訂貨 O O O 1季度訂貨 1季度訂貨 O
年度合同簽訂 O O 合同簽約 O O O
促銷活動 O 雙十一 O 元旦促銷 O 春節促銷
案例2:渠道商年終訂貨的“事務”維度:
事務工作 會前會的召開 會銷流程設計 節奏把握 會后工作
工作要點 1.統一思想
2.統一認識
3.確認目標 1.環環緊扣
2.PK貫穿始終 1.售賣老師
2.氛圍調動
3.價值塑造
4.訂貨售賣 1.復盤總結
2.銷售跟單
案例3:門店新品上市的流程維度(各個流程節點的重點工作安排):
由此可見,“時間、事件、流程”是做好銷售節奏的把控的三個有效維度;利用好這三個維度將有助于各項銷售工作的有序推進,也是實現業績倍增的有效法則。