什么是商業模式？　　　

現在的概念和定義很多，比如B2B、B2C、O2O等。筆者比較認可的商業模式定義是：為實現客戶價值最大化，把能使企業運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的、高效率的、具有獨特核心競爭力的運行系統，并通過最優配置和組合的形式滿足客戶需求、實現客戶價值，同時使企業運營系統達成持續贏利目標的整體解決方案?！　　?/p>

除了復雜的定義以外，其實商業模式說白了就是賺錢模式或者盈利模式。

單純的賣產品不叫商業模式，而中國大部分藥企就是在賣產品。中國醫藥行業很多企業把代理模式、經銷模式、控銷模式、分銷模式等叫作商業模式，其實這是營銷模式，不是真正的商業模式?！　?/p>

營銷模式可以根據產品的不同進行個性化的變化或者修正，但商業模式一旦固定就很難短期改變。制藥企業的商業模式也有一些成功范例，只是形式比較少。較為典型的是廣告拉動模式，比如哈藥集團依靠廣告營銷樹立起幾個優秀的OTC品牌，外加仁和集團可立克、江中制藥的健胃消食片等品牌?！　　?/p>

還有被稱為業界PE的復星醫藥的投資運營模式。復星醫藥憑借這個獨特的商業模式把一個名不見經傳的小藥企做成了綜合性集團公司。還有以新藥研發為主的研發導向模式。比如近期在10億元醫藥知識產權案件中勝訴的企業常州三維工業技術研究所有限公司就是研發導向模式?！　　?/p>

現在，外資藥企也在調整自己的商業模式，因為依靠專利藥物的商業模式在3~5年內會喪失驅動能力。所以，外資藥企一方面要繼續推行以研發創新藥物為主的原有商業模式，另一方面還要穩定住原有過了專利期的重磅藥品的市場和業績，通過調整價格、改變營銷模式等方式為消費者提供更多的增值服務，這就是外資藥企的戰略連貫性和在恰當時機調整商業模式的做法。

 筆者史立臣《醫藥企業轉型升級戰略》論述了成功的醫藥企業商業模式轉型分為6種：

（1）由單一藥品轉向提供成套藥品或整體解決方案。

（2）由綜合性藥企轉向?？茷橹鞯乃幤蟆?/p>

（3）由沒有競爭力的普藥群向優勢特色的中成藥轉型。

（4）由普藥向創新藥轉型。

（5）由單純的經營藥品向藥品為主、快消品為輔轉型。

（6）由生產為主向研發為主轉型。

本書中筆者不再去討論商業模式的問題，而是更關注商業模式和營銷模式的關系?！　　?/p>

營銷模式是商業模式實現的價值體現。　　　

制藥企業的商業模式說白了就是怎樣去盈利，也就是盈利模式，而營銷模式將要通過系列的營銷體系搭建、渠道設計、終端管理、產品策劃，銷售團隊建設等將商業模式具體實現，并形成經營業績。　　　

商業模式決定了營銷模式，沒有好的商業模式或者有競爭性的商業模式，單靠營銷驅動企業發展，是很難持久的?！　　?/p>

我們研究國外藥企的成功，其實都有明顯的商業模式邏輯在里面，比如梯瓦制藥，其商業模式是：致力于非專利藥品、專利品牌藥品和活性藥物成分的研究開發、生產和銷售，梯瓦制藥商業模式簡而言之就是：做仿制藥。所以，梯瓦制藥的研發、并購、合作都是外繞專注仿制藥來做的?！?/p>

鼎臣咨詢高級管理咨詢專家史立臣認為：現在和未來的制藥企業的競爭，不再是單一的產品競爭，而是商業模式之間的競爭?！　　?/p>

羅氏制藥的商業模式是聚焦腫瘤藥輔助診斷業務，通過強大的研發和并購體系，為其營銷提供源源不斷的產品群?！　　?/p>

現在，很多外資藥企都在向主業聚焦，而不是像中國制藥企業一樣僅僅的關注怎樣通過營銷模式的改進來提升業績獲得長遠的發展。　　　

國內也有一些很好的民營企業，通過自身商業模式的演進和升級，形成了自身的發展態勢，成為醫藥行業的第一梯隊?！　　?/p>

當年揚子江藥業就是通過商業模式的改進，加以營銷模式的體現，最終獲得了巨大的成功。　　　

神威藥業之前是一個小企業，如果李振江不去從商業模式山突破，還是憑借以前那幾個小品種，單純的依靠營銷發展，估計現在也是小企業，但神威藥業提出了專注現代中藥的商業模式，于是才有了后來的五福心腦清等現在中藥產品，病形成了很大的銷量。　　　

康芝藥業以前是個名不見經傳的商業流通公司后來改制做制藥業務，但品種繁多，競爭力弱化，后來洪老板決定改變康芝藥業的發展模式，專注于兒童藥的研發，經營和銷售，于是有了跨越式的發展。