先聲明的是，新品類這個名詞，我認為不是一個最佳的選擇，但我找不到更好的名詞。如果要形容一下，我們可以這樣想象，新品類產品，是全新概念式的。比如所有人還是坐馬車出行的時候，我們開始賣汽車，所有人還在用算盤記賬的時候，我們賣財務電算化這種概念。我暫且稱之為新品類。新品類銷售的特征是客戶不太可能主動立項，而一經立項，這個項目一般面臨的競爭相對較?。ü躺倩騿我粊碓床少彛??！　　?/p>

今天分享的主題中所言的政府行業是一個廣義的概念。也可以特指政府中的某一個區域或某一條線，比如某某省的公安系統、某某地市的法院等。

言歸正傳?！　　?/p>

一、 政府行業的特點　　　

1、 客戶數量是固定的。沒有辦法通過信息收集，加大拜訪、客戶介紹的方式增加客戶總數量?！　　?/p>

2、 客戶的組織機構、基本業務需求、決策流程等驚人相似。這種特征，決定了新品類在政府行業存在一做做一片，一丟丟一群的現象。正因為一做做一片，為銷售撬動政府行業提供了可能。

3、 政府行業相對是缺乏創新精神的。雖然政府天天在號召、鼓吹創新精神、創新創業，但政府各部門又有多少真正的自發的創新行動？加上擔心政治風險，這導致新品類在政府行業銷售困難重重?！　　?/p>

新品類在政府行業銷售困難重重，就好要搬移重物，當我們用自己的雙手無法搬移時，我們第一時間會想到用杠桿來撬動。　　　

阿基米德說：給我一個支點，我可以撬動整個地球?！　　?/p>

所以，我們要用杠桿來撬動政府行業，首先要有一個支點?！　?/p>

二、 尋找支點　　　

1、 人群中大約有20%的人具有創新精神，易接受、樂推動新理念、新事物、新觀點、新產品。這部分人是比較理想的支點。　　　

2、 找到“臭味相投”的客戶?！　　?/p>

縱觀各種將人分類的方式，比如“老虎、貓頭鷹、孔雀、考拉”這4類；比如夏凱老師的《信任五環》中將人分“金、木、水、火、土”五類；再比如色彩性格學把人分成“紅色、藍色、綠色、黃色”4種類型?！　　?/p>

換句話來說，人群中和自己“臭味相投”的人約占人群總數的20%——25%。　　　

如果有一個“臭味相投”且又有創新精神的人，那么，這個人就是比較理想的“支點”?！　　?/p>

根據 以上的數據分析，用數學的方法來計算，“臭味相投”且具有創新精神的人，在人群中的占比約為5%?！　　?/p>

這5%的人怎么找出來呢？針對一個陌生的市場、陌生的行業、沒有緣故人脈資源的情況下，除了加大“拜訪”、“聯系”我沒有更好的辦法。　　　

但銷售的時間有限，而政府行業做關系的過程又比較漫長。我的經驗是先找有創新精神的人。在一個區域市場內、地毯式走訪，并充分利用電話、微信、電子郵件、QQ等電子通信工具，迅速搜索，絕不戀戰?！　　?/p>

搜索到具有創新精神的人之后，將這些人進行分類，先攻“臭味相投”的人，看看其中有沒有大力支持項目且支持銷售本人的客戶。如果有，培養成項目中的“教練”，培養成區域內的行業支點。

如果沒有“臭味相投”的人怎么辦？　　　

這就要運用經過學習、訓練的方式、方法，針對客戶的類型進行溝通，爭取達到互信級關系。難度雖然大一點，但并不是不可能?！　　?/p>

有了支點，想要撬動球，肯定是需要杠桿?！　　?/p>

三、 延長杠桿動力臂　　　

我們做銷售的都有一種本能。見了客戶就拼命地說自己的產品多么有優勢，多么高科技，價格多么有競爭力。但客戶會怎么想呢？就算客戶認可一二點，如果杠桿的動力臂長度不夠，是否能輕易撬動重物？

有了支點，我們還需要一支杠桿，杠桿的越長（動力臂越長），那我們就越省力。那么，問題來了，我們如何延長動力臂。　　　

我的理解是想辦法把自己的項目變成底子工程、帽子工程、面子工程，并把這三項工程接起來，形成一個長長的杠桿?！　　?/p>

政府工作人員首先考慮的是帽子工程，但銷售直接從帽子工程切入并不容易，甚至易跑偏。我的建議是先從底子工程切入?！　　?/p>

底子工程是客戶的業務需求核心、是解決客戶業務中的基本需求。比如我之前做監獄犯人親情電話管理系統。其核心就是錄音和限制；比如我目前在法院推廣的安存語錄，就是用電話錄音的方式代替客戶部分傳統的法律文書送達。底子工程，與客戶的日常業務直接發生關系，切入比較容易。

在實戰中，真正對項目有一定決策權的人，往往自己不經辦具體的日常業務。例如監獄信息中心主任并不直接管犯人對外打電話，法院信息中心主任、副院長也不自己送法律文書。所以，基本的業務需求帶給關鍵人的直接好處幾乎沒有。用《銷售羅盤》的話來說，很難滿足客戶個人的贏。

單純的說項目滿足基本業務需求，這個動力臂的長度是不夠的。我們還要想辦法加長杠桿動力臂?！　　?/p>

接上帽子工程、延長動力臂?！　　?/p>

剛才就說過政府工作人員最關心的是帽子工程。如果帽子工程與底子工程連接，客戶的興趣就會大增。　　　

我記得著名銷售培訓師崔建中老師說過：大項目銷售的最高境界是賣政治。要注意的是，賣政治并不是參與客戶內部的政治斗爭、派系斗爭。銷售人員，一定要遠離客戶的派系斗爭?！　　?/p>

遠離政治、派系斗爭，又如何賣政治呢？　　　

賣政治是銷售的最高境界。這是我一直在追求的境界。所以我也講不清、講不透，就說說我自己的一些做法?！　　?/p>

有點扯遠了。　　　

帽子工程其實就賣政治的一種方法，是一種比較初級的賣政治?！　　?/p>

“在其位，謀其政，求高位”。所以和政府工作人員打交道，如果暫時不能為其“求高位”加分，至少要在“謀其政”上做點文章。　　　

如何“謀其政”？簡單地說就是讓其工作出色、出彩，在領導面前留個好印象。用《銷售羅盤》的話來說，滿足其個人的贏，只是這個“贏”點與政治有點關系?！　　?/p>

我曾經操作過一個項目，某監獄的會見管理系統。會見管理系統就是犯人 家屬去監獄探視犯人用的通話錄音系統。當時監獄里有一套系統，也有最基本的錄音、限時等功能。我拜訪會見中心主任。會見中心主任年紀比較大，自己手下幾個兵也是養老型老資格、對采用電腦等“高科技”手段有點擔心，擔心操作不來。感覺自己一把年紀了還要學電腦，如果學不會就很沒有面子。所以，整個會見室的人還是習慣他們老一套的書法般的手工登記、記錄方式。　　　

可以這么說，與會見中心的人談高科技，談強大的功能，他們更加排斥。于是我就問會見中心主任：如果現在監獄長一個電話過來，叫你把中秋節到元旦期間沒有親人探視的犯人名單整理出來送過去，你要多少時間。　　　

會見中心主任想了一下說：我一個人做，約要2-3天吧?！　　?/p>

我說：如果監獄長很急，叫你快點交上去。你怎么辦？　　　

會見中心主任想了一下說：我只能先向監獄長解釋一下說需要一點時間。然后讓整個會見中心的人停掉其他的工作，多人分工協作，估計至少要半天到一天吧。　　　

“我有辦法讓你秒殺，5分鐘就可以送到監獄長辦公桌上。這時，監獄長會怎么看你呢？”　　　

會見中心主任不說話了。然后跟我說：“我帶你去見我們分管領導。”

路上，會見中心主任還提醒我：你千萬不要跟我們領導提那個什么秒殺，要想辦法讓我們分管領導支持這個項目?！　　?/p>

看到沒。政府工作人員的思維就是保護自己，并尋求上司支持，還不想讓上司知道自己的小算盤。　　　

見分管領導，我同樣先介紹產品的基本功能（底子工程）。領導對我說：“你們的產品確實比較先進，但我們的系統才建了兩年多，拆掉重建有點浪費呀。”　　　

我見領導沒有把話說死，出招還有機會。機會只有一個辦法，滿足其個人的贏，還得從帽子工程下手。　　　

我問：如果監獄管理局局長現在到你的辦公室檢查工作，問你此時此刻，有多少犯人在會見，見的是什么人，談的是什么話，你如何回應呢？　　　

領導：我只能打電話到會見中心，叫會見中心報上來。　　　

我說：我有辦法，讓局長在你的電腦上就可以看到哪些犯人在會見，見的是誰，還可以聽到他們此刻的談話，并且可以插話進去，也可以強制拆線。在這種情況下，局長對我們的會見工作會如何評價呢？　　　

分管領導不說話，停了一會兒說：你們有沒有成功案例，能不能安排我們過去參觀一下。　　　

以上案例是我做業務時真實發生的。用《銷售羅盤》的話來說是滿足客戶個人的贏。在實戰中，緊扣客戶面對上司檢驗自己工作時 如何匯報、如何展現自己工作績效。在客戶的世界里，已經上升到政治的范疇，銷售其實已經開始在“賣政治”。但未涉及客戶內部的政治斗爭及派系斗爭。同時又幫客戶加固了一下帽子，甚至為客戶換一項更大的帽子奠基?！　　?/p>

底子工程是項目生存的基礎，帽子工程是項目關鍵人推動項目前時的源動力。項目關鍵人推動項目前進，要么是向領導匯報，要么是在會議上“開炮”。不論是向領導匯報還是會議上“開炮”，TA都需要“炮彈”。而“炮彈”是需要銷售來為TA準備。這個“炮彈”就是面子工程?！?/p>

面子工程要越“紅”越好，要有“全心全意為人民服務”的高度?！　　?/p>

有人會說拉燈（羅火平老師花名）這家伙是不是太扯淡了。做一個項目，扯到“為人民服務”上來?！　　?/p>

我們是社會主義國家，是人民當家作主的國家。政府是人民的公仆，公仆為主人服務，是不是天經地義？扛著“人民”這個主人的名義，去要求“政府”這個“仆人”來做一個新項目，是不是天經地義、師出有名？

拉燈還 在扯。不食人間煙火，一點也不了解潛規則。只能說你不明白我說的意，說明你修為不夠。建議多花點銀子跟拉燈從頭到尾一招一式學。

拉燈還是一個很正直的人，是一身正能量的人。我們很多項目其實完全可以真正意義上“為人民服務”，只是你沒有挖掘，沒有包裝，沒見有凸顯?！　　?/p>

我舉一個我自己做的案例吧?！　　?/p>

我在法院推廣安存語錄，用于法院一些法律文書送達。如果就講怎么錄音，怎么保存，怎么查詢，這只是一個底子工程。上升到提高送達準確率，提高送達效率、提高結案率的高度，提高到解決最高人民法院院長周強強調的緩解送達難的高度，這就是一個帽子工程。我再上升到少數民族地區用少數民族語言送達，關愛少數民族、讓每一個少數民族同胞享受陽光司法。這是一個面子工程，顏色比較“紅”。但這個面子工程還不算大。再上升到響應李克強總理兩會報告：讓數據多跑路，讓百姓少跑腿。這個面子工程就很大了，大到領導不好拒絕，大到讓很多人很難反對。　　　

運用底子、帽子、面子三大工程，我們延長了杠桿的動力臂?！　　?/p>

四、加強自身重量　　　

有支點，有長長的杠桿，是不是就能撬動整個（或某一區域）政府行業新品類銷售呢？　　　

回到杠桿原理，有支點有杠桿，但沒有動力作用，杠桿還是一動也不動。因此，要撬動整個市場，還要加大動力作用。　　　

如果自身產品放在杠桿動力臂端，產品自身的重量越重，動力作用也就越大。雖然銷售本身很難去加重產品自身的重量，但可以想辦法加強其權重系數?！　　?/p>

如何加強權重系數，我談談我的思考及實踐。　　　

1、 充分利用樣板客戶　　　

一般來說，找到支點，加長了杠桿，做一兩個樣板項目應是沒有多少問題的?！　　?/p>

在拜訪客戶時，多提樣板項目，盡量引導客戶去參觀、考察樣板項目。讓樣板客戶幫銷售說話。

2、 外部信息刺激　　　

一開始我們就講到新品類項目客戶很難主動立項，一經立項，競爭就比較小。所以在政府行業新品類銷售中，立項是關鍵的一步。　　　

客戶如主動立項，往往是受外部信息的刺激，決定要改變目前的狀況。所以，銷售應想辦法加強外部信息對客戶進行刺激?！　　?/p>

政府行業一般不太看廣告，所以一般的網絡推廣、高空廣告、電視廣告等大眾媒體很難刺激到。他們主要“認”自己內部的“權威”媒體?！　　?/p>

比如我目前做的法院行業，他們比較認可《人民法院報》、《法制日報》及本省高級法院的官網、官方微博、內參等?！　　?/p>

在這些內部“權威”媒體上發的消息，不能站在企業（銷售）的角度來寫，而應站在客戶的角度來寫?！　　?/p>

那么讓客戶自己來寫好不好呢？　　　

我的認為不太好。一是客戶可能不太樂意寫，注意，這里的重點是寫，不是不樂意。二是客戶自己寫，可能把我們銷售想要發布的消息弱化的若有若無。我的作法是銷售（或公司的市場策劃部）來起草，再與客戶商議、修改，最后以客戶的名義發表?！　　?/p>

這樣客戶是否就樂意了呢？我可以肯定地說：一定樂意。因為很多政府單位都有“寫稿”任務。并且發表的級別越高，他們越樂意。重復一遍，發表的級別越高，他們越樂意。如果客戶自己不能往高級別的媒體上發表，銷售是不是可以想點辦法，以客戶的名義發表到更高級別的媒體上去呢？如果做成了，客戶會怎么看銷售？　　　

在客戶認可的內部權威媒體上進行包裝化的軟文宣傳，特別要注意，要從用戶的視角，重點寫用戶使用效果、體驗，更應突出面子工程，上升到“為人民服務”的高度?！　　?/p>

3、 價值放大、業務推介會議　　　

客戶接受到相關信息的刺激，有些客戶就會主動找上門來，主動立項。另一方面，銷售應以樣板客戶為依托，以媒體宣傳為紐帶，逐個拜訪擊破或通過業務推介會議成片收割?！　　?/p>

不論是逐個拜訪還是業務推介會議，銷售一定要想辦法挖掘出客戶一些個性化需求。為什么要挖掘個性化需求？同樣的需求下，同樣的產品下，項目的價格一般只能越做越低?！　　?/p>

為了保證優質的服務，并不斷提升品質，企業必須保證合理的利潤。

有了個性化需求，就說明項目有了更大的價值，并通過三級放大，把項目價值進一步放大。

關于價值如何放大的問題，我記得著名培訓師崔建中老師有專業的論述。我點到為止，就不再班門弄虎。　　　

一個是蝴蝶效應，亞馬遜平原上的一只蝴蝶扇動翅膀，引發印度洋海嘯。

二是一個釘子引發了一個國家的滅亡?！　　?/p>

這兩個例子有點極端，但其放大的思路并沒有錯?！　　?/p>

做政府行業，價值放大最好不要超過三級（超過的話，客戶肯定會認為太扯淡了），其次價值放大一定要面子工程結合起來，盡量往“為人民服務”的高度上靠?！　　?/p>

總結一下：在政府行業推廣新品類，可以先找一個支點，把支點變成樣板工程，運用底子、帽子、面子這三項工程，三級延長杠桿動力臂。運用價值放大原理，三級放大產品價值，并提升到“為人民服務”的高度，加重動力作用。采用行業新品推介會、客戶群訪樣板 項目等形式，成片收割。