企業(yè)在發(fā)展的過程中都有著不同的發(fā)展戰(zhàn)略，戰(zhàn)略定位后，起關鍵作用的是戰(zhàn)術，這個戰(zhàn)術實質(zhì)上指的就是營銷。所以，進入二十一世紀后，很多企業(yè)都把營銷培訓放在第一位，但是，在培訓的過程中，傳統(tǒng)營銷培訓是面向?qū)W員提供標準的培訓版本：例如專業(yè)上大講特講營銷流程，品牌價值等等，精神上不厭其煩灌輸客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀等心靈雞湯。受訓者往往在現(xiàn)場覺得心潮澎湃，獲益匪淺，但一回到實際市場中，卻是一頭霧水，找不著方向。

《孫子兵法•虛實篇》云：“故其戰(zhàn)勝不復，而應形于無窮。”用現(xiàn)在的話說就是，每一次作戰(zhàn)取勝所采用的戰(zhàn)術都不是簡單的重復，而是針對不同的敵情靈活運用、變化無窮。因此，要將培訓中獲得的知識轉(zhuǎn)化成有效成果行動，不是用一種固定的模式就能改變一切的。實踐出真知，時間才是唯一的檢驗業(yè)績的試金石。即使你記住了千條萬條成功的案例，拿到市場中千篇一律地照搬照套，結(jié)局幾乎都是碰的頭破血流，慘敗而歸，這也是百分之九十九以上受訓者最后丟盔撂甲的最終結(jié)果。為什么會出現(xiàn)事與人違的現(xiàn)象，這并不能歸結(jié)為受訓者聰慧度不夠而導致一無是處，而是培訓者在培訓中所運用的方式方法大部分是空洞的口號式內(nèi)容產(chǎn)生的被動而失敗結(jié)果。

如何避免此類現(xiàn)象繼續(xù)，下面就關于銷售培訓的幾個誤區(qū)談幾點看法。

第一，千篇一律的固定模式，不適應多層次的受訓者。現(xiàn)在所有的營銷培訓都是大把漫一鍋端，殊不知這是完全錯誤的。在所有的培訓中，只有營銷培訓與眾不同，因為市場是動態(tài)的，是復雜的，沒有固定模式能解決同一個問題。由于每個人所處社會層次不同，所接受教育不同，以及所生活年代不同，而產(chǎn)生的思想就會不同，所以，針對不同層次年齡的受訓者要采取不同內(nèi)容的講述方式，傳授的內(nèi)容也要因人而異，循序漸進地分為幾個階段，溫水煮青蛙式的培訓，讓受訓者在不知不覺中進入角色，最終達到癡迷這個行業(yè)。凡是不熱愛自己從事的職業(yè)怎么能干好本職工作？所以，即使培訓者竭盡全力投入，最后的結(jié)果肯定還是竹籃打水一場空。

第二，過多關注專業(yè)術語和技巧，難以打動受訓者的心靈。我聽過很多培訓機構(gòu)的培訓課，發(fā)現(xiàn)和多職業(yè)講師往往為了體現(xiàn)自己博大精深，往往提出很多冠冕堂皇的新名詞，新術語，再加上眾所周知的營銷名詞，一節(jié)課后，受訓者除了記錄就是記錄，根本對所講的知識沒有時間去領會體會消化融入，培訓課結(jié)束后，大腦都是空空乏也，什么也記不住。特別是職業(yè)積累和銷售閱歷有限的受訓者，更是感覺營銷好難，不但市場難于開拓，要學點營銷知識更是蜀道之難難于上青天。在受訓者的頭腦中，往往有許多慣性思維的盲點，這些盲點與技能并沒有關系，而是和他們無意識的心理活動方式有著不可分割的密切關系。現(xiàn)代社會已經(jīng)完全是信息技術的發(fā)達的社會，網(wǎng)絡什么東西都能查到，人們在信息爆炸的社會中慢慢失去了原始的思考技能，什么事情喜歡隨手網(wǎng)絡查詢，同時，因為急功近利，也缺乏研究市場營銷的耐心，對于銷售術語和技巧來說，如果不能融入到銷售模式的整體當中，最后也是無為而終。因此，銷售培訓應該先是局部，針對不同層次的受訓者找出痛點，打動受訓者的心靈，然后針對受訓者達到什么級別，培訓什么內(nèi)容，然后再串連成線，形成完整的系統(tǒng)。

第三，大講成功案例，不談失敗案例，忽視了基本技能的培養(yǎng)。世界上能鼓舞人心的演講莫過于成功的企業(yè)家與他們的財富最能新引人的眼球，或許勵志必須要將這些成功者的案例復制到每一個人的頭腦里才能達到培訓家們培訓的目的。但是，現(xiàn)實當中這種欲速則不達的方式都只能是曇花一現(xiàn)。在市場競爭激烈的今天，企業(yè)管理者普遍意識到企業(yè)取勝的關鍵因素在于員工，可是員工的能力包括學歷、經(jīng)驗、分析問題的水平、解決問題的水平、技能等和工作環(huán)境這樣的硬指標是需要時間來驗證的，在這個驗證的過程中，最關鍵的是如何提高員工工作的熱情，提升員工對公司的奉獻意識，做到這一點，必須取決于企業(yè)對員工所采取的物質(zhì)和精神激勵機制。因此，在培訓中要根據(jù)不同企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模、發(fā)展階段、實力等千差萬別而下真功夫，切忌大講成功案例，不談失敗案例，忽視了基本技能的培養(yǎng)，那些不假思索、盲目照搬照抄其他公司成功的經(jīng)驗的結(jié)果，都會以虎不成反類的局面給培訓者帶來誤人子弟的不良后果。

第四，培訓師在臺上大講特講，互動只是為了效果氣氛而虛設。企業(yè)銷售培訓主體并不是培訓講師，而是受訓者。受訓者才是真正拿著武器上戰(zhàn)場沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，他們是最后建立功勛載譽而歸的英雄，或醉臥沙場的失敗者，這是現(xiàn)在所有培訓機構(gòu)并沒有認知的培訓中達成的共識點。因為他們往往忽略了一點，受訓者并不是全知全能的。盡管在互聯(lián)網(wǎng)時代，用于銷售的新技能和新工具層出不窮，但這并不能改變每一位受訓者都擁有基本銷售基礎的。所以，盡管培訓師在臺上激情澎湃，揮汗如雨，用各種夸張的動作和歇斯底里的嚎叫引起受訓者感情共鳴，殊不知這些虛無縹緲的東西都是些白粉偉哥類的毒品，藥勁過后還是一塌糊涂地我行我素。所以，真正的互動不是培訓師是主角，二是受訓者是主角。要巧妙地把所灌輸?shù)膬?nèi)容通過受訓者喜聞樂見的事件在不知不覺地行動中扎根發(fā)芽。例如讓受訓者就市場營銷的某一實際問題提出來，讓所有的人展開討論，引導受訓者進行思考，想出解決方案，這樣既鼓勵了受訓者踴躍參與的積極性，又起到了思考和鍛煉的目的，既可以鞏固所學到的知識，也讓其他受訓者也接觸到了更多新問題，讓他們會體會到自己在實際中完成每一項工作的價值，達到兩全其美效果。

五、關著門培訓，采取各種手段狂轟濫炸。一般培訓機構(gòu)培訓時間都定為三天，而在三天的時間里堆積的大量信息有多少能被消化掉？最終沒有一個準確的答案，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，無論選擇的培訓機構(gòu)名氣多大，講師職稱多高，最后能脫穎而出的受訓者近乎等于零。這就是由于選擇在錯誤的方向上，無論培訓中的思維、技巧本身多么有用，現(xiàn)場效果多么激動人心、鼓舞士氣，但培訓效果一定還是大打折扣的。理由只有一個，所有的培訓師都將關注重點放在課堂培訓上，

即使他們?yōu)榱俗屼N售培訓變得更有效而對過程、工具和指標進行精心的前期備課，并且要求受訓者在課后還要進行復習鞏固，甚至單獨輔導、技術培訓和交流，結(jié)果都是培養(yǎng)出來最好的無非是幾個蹩腳的講師，而不是企業(yè)需要實戰(zhàn)的戰(zhàn)士。所以，這不是真正意義上的培訓，只能算作是一場激勵人心的演說。培訓師不是授人以業(yè)，而是給受訓者不停地打雞血針。眾所周知，現(xiàn)在的營銷是一個龐大的系統(tǒng)工程，不是三天兩天就能讓受訓者進入自己的角色，即使是干過數(shù)年數(shù)十年的老業(yè)務，大多也只能稱作業(yè)務經(jīng)歷而已。所以，達到這個目標，就要改變培訓模式，只有務實的培訓或者銷售方法，走進受訓者的心，才能幫助受訓者提高業(yè)務素質(zhì)。培訓師要記住，企業(yè)永遠要的都是戰(zhàn)士，不是講師。