近來，我接觸了許多中小企業老板，他們普遍面臨營銷難題，雖然他們有很多創新的產品，表面看起來前景不錯，但是，產品根本賣不動。為什么呢？當我們深入溝通之后，發現他們對客戶需求研究不足，這才是營銷成敗的關鍵。　

在此，我引用網上一則日常生活對白，給我們更多啟發：

有一天，一位男的去足浴城。

男的：“老板、你這里洗澡多少錢？”

老板“男浴池10元，女浴池100元。”

男的：“你搶錢呀、、、、、、”

當他進去女浴池一看，“哇塞，全都是男的”，而浴池里的兄弟“尼瑪，又來了一位男的、、、、、、”　

這個生活故事啟發我們：營銷的關鍵是客戶的需求，營銷從來不是低價的，而更需要的是引導客戶。　

目前，許多中小企業營銷能力差，而其根本的原因，在于沒有對目標客戶深入研究“痛點”需求，并對客戶需求進行引導，使產品和需求嚴重脫節，造成產品滯銷，值得我們總結教訓。　

比如，在數碼產品時代，全球手機品牌諾基亞，曾是“時尚手機”的代言人，它憑借產品外觀“時尚”設計的優勢，打敗了著名品牌摩托羅拉，風靡全球。但是，好景不長，諾基亞手機沒有抓住了消費者的真正“痛點”，反而給蘋果手機把握了機遇，利用手機智能化的發展趨勢，抓住了消費者“互動、便利”的內心需求，蘋果開創了智能手機的藍海市場，頓時，諾基亞品牌銷售一落千丈，至今仍然沒有起色，而蘋果成為智能化手機領導品牌。可見，營銷的關鍵是抓住客戶的需求，如果消費者的“痛點”沒有把握好，那么，還是“閉門造車”的產品研發，以及再好的營銷方案，也是執行不下去，企業的發展將會更加困難。　

當前，中國許多企業喜歡模仿，寧愿花很多資源去模仿人家，而不愿花精力去研究目標消費者需求，這種現象十分普遍。當某企業創新產品出來后，短時間內，模仿品也很快出來，造成市場環境競爭惡劣，不利于企業創新發展。如今在“大眾創業、萬眾創新”號召下，政府必須加強知識產權的保護，否者，創新者的積極性將會受損，不利于中國企業的轉型與發展。　

我們知道，創新是企業發展的驅動力。而產品的創新，一定要“以消費者需求為中心”的，否者，營銷也會是吆喝。當前，許多企業也知道這個道理，問題是：如何挖取消費者需求呢？　

我認為，在互聯網時代，從產品研發前、中、后，以及產品的最終批量生產，我們應該主動同目標消費者互動，吃透目標消費者內心需求，讓消費者成為第一批產品“粉絲”，換句話來說，就是“讓消費者當家做主”，營銷才會有生命力。當前許多產品賣不動的原因，一定同消費者需求有關，在“消費者為中心”的大潮中，營銷與需求絕對不是蹺蹺板，而是真正的命運共同體。　

比如，特斯拉汽車就是很好例子。2017年下線的產品，如今全球超過了25萬以上粉絲的訂購，可以說，產品仍未定型，只是設計樣品而已，為什么營銷如此火爆呢？顯然，這就是消費者的真正需求的體現，也是特斯拉汽車主動同目標消費者互動、設計、溝通的結果。一款一次充電能跑四百公里的汽車，完全抓住了“智能、環保、個性化”消費者“痛點”，其營銷的魅力勢不可擋，誰不想不用加油、有酷性的智能汽車呢？　

再比如，騰訊的QQ誕生之前，差點胎死腹中。據說，馬化騰的創意，曾想賣給電信部門，遭到了拒絕，當他很高興地告訴某一位領導說“用上QQ，未來打電話不用錢了”，立即得到了別人的恥笑。當今，騰訊的QQ升級版微信，成為了人們的生活、工作、購物、互動的平臺，打電話也不用錢了，為此，馬化騰也成為了富豪。他營銷成功的關鍵就是抓住了“免費互動”的需求，哪個消費者會拒絕呢？通過口碑傳播，騰訊創造了營銷奇跡。

由此可見，營銷的創新，關鍵在于抓住客戶需求，開創新的藍海。正如說“窮則思變”，目前中小企業的生存十分嚴峻，市場競爭激烈，我們應該有“思變”的勇氣，利用自己的優勢，敢于挖取消費者內心需求，并主動加強同目標消費者充分溝通，營銷也許再也不是難事。縱觀許多企業，仍停留在“自我”的思維，甚至，強加給消費者更多的不是內心需求產品，無節制的品牌延伸，并以所謂的“整合XXX”為理由，最終產品還是賣不動，釀成更大的苦果。　

總之，營銷的關鍵是需求，只有抓住了客戶的需求，營銷才會順理成章，水漲船高，而不是靠廣告吆喝，就能成功的。企業家們，你的營銷做到了客戶需求為導向嗎？