企業(yè)不論大小、不論起步的早晚，頂層設(shè)計(jì)至關(guān)重要，通過(guò)對(duì)眾多中小型企業(yè)的接觸，大部分死于沒(méi)有頂層設(shè)計(jì)，甚至經(jīng)常聽(tīng)到中小型企業(yè)的老板經(jīng)常說(shuō)的一句話“那些都是瞎扯淡，產(chǎn)品賣出去才是硬道理”，這句話一點(diǎn)沒(méi)有錯(cuò)，可是這些老板沒(méi)有真正理解“產(chǎn)品賣出去才是硬道理”的核心，沒(méi)有精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位、沒(méi)有系統(tǒng)的產(chǎn)品策劃、沒(méi)有明確的目標(biāo)群體、沒(méi)有清晰的渠道思路、沒(méi)有合適的價(jià)格體系、沒(méi)有有效的傳播方式，你的產(chǎn)品憑什么賣出去？因此，頂層設(shè)計(jì)是前提，不但要設(shè)計(jì)，而且要專業(yè)、要精深、要系統(tǒng)。

一、企業(yè)文化決定企業(yè)高度；

企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂，沒(méi)有文化的企業(yè)，連人都招不到，為什么？你去找一份工作，你看的是什么？看的時(shí)這家企業(yè)有沒(méi)有前景、有沒(méi)有文化、有沒(méi)有愿景，有愿景的企業(yè)，大家覺(jué)得有奔頭，有愿景的企業(yè)大家寧愿自己拼一把，換句話說(shuō)叫做跟著企業(yè)干，拼不出來(lái)也心甘情愿。但是沒(méi)有愿景，又開(kāi)不起薪資的企業(yè)，我憑什么在里邊干？而這些恰恰是中小型企業(yè)。

企業(yè)文化不是信條、不是幾幅字、不是幾條勵(lì)志的語(yǔ)言、不是口號(hào)，而是企業(yè)是什么？企業(yè)能做什么？企業(yè)的目標(biāo)在哪里？企業(yè)應(yīng)該樹(shù)什么旗、走什么路？走成功了之后大家能得到什么？地位、收入、榮譽(yù)、事業(yè)？

企業(yè)文化是創(chuàng)業(yè)者的心聲、是企業(yè)的原動(dòng)力、是企業(yè)的性格、是團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格、是企業(yè)的目標(biāo)，決定著企業(yè)的團(tuán)隊(duì)組建、企業(yè)的方向戰(zhàn)略、企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)等等。因此，企業(yè)文化決定著企業(yè)的高度。沒(méi)有企業(yè)文化注定你引領(lǐng)不了客戶、留不住人才、招不來(lái)商家，因?yàn)榇蠹腋愀?，你要給別人一個(gè)跟著你干的理由。

二、股權(quán)機(jī)制、薪資體系決定人才流失；

“人才”是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心力，大多企業(yè)都認(rèn)知到了人才的重要性，但是在實(shí)際的機(jī)制和體制中并沒(méi)有完全的深入，換句話說(shuō)出來(lái)，企業(yè)有留人的心卻沒(méi)有留人的真正機(jī)制。

當(dāng)然也有的企業(yè)沒(méi)有留人的意識(shí)，沒(méi)有人才，企業(yè)再有錢、有產(chǎn)品也等于零。因?yàn)橛辛巳瞬牛蜁?huì)有人脈、就會(huì)有資金、就會(huì)有市場(chǎng)、就會(huì)有企業(yè)的磁場(chǎng)?，F(xiàn)在的很多中小型企業(yè)的老板往往把贏利看得非常重要，把員工看成是雇傭與被雇傭關(guān)系（這里主要說(shuō)的是核心管理成員），雖然很多老板都會(huì)覺(jué)得自己不是這樣，表面不是這樣，內(nèi)心的真實(shí)關(guān)系卻是這樣，導(dǎo)致內(nèi)心的真實(shí)暴露出來(lái)的時(shí)候就會(huì)引發(fā)震旦，會(huì)支配著行為去執(zhí)行與內(nèi)心相一直的方向。因此作為中小型企業(yè)，人才一直成了發(fā)展致命的因素。

那是不是留人才必須靠高收入？有的老板簡(jiǎn)單的把員工看成勢(shì)利之徒，只要有薪資就能留得住好員工。筆者并不這樣認(rèn)為，馬云剛成立公司的時(shí)候是靠高薪嗎？新東方剛成立的時(shí)候是靠高薪嗎？我想大部分的都不是，而是企業(yè)的創(chuàng)業(yè)在某一個(gè)行業(yè)中有精深的了解、有執(zhí)著的信念、有清晰的思而形成企業(yè)最初的性格、魅力，一個(gè)人有影響力，就會(huì)形成足夠強(qiáng)大的磁場(chǎng)而吸引人才不斷的注入。

當(dāng)然我們也深知，單靠個(gè)人魅力可以留人一時(shí)，卻難留人長(zhǎng)久，在這種情況下，企業(yè)領(lǐng)袖更多的應(yīng)該注重企業(yè)的機(jī)制留人。個(gè)人認(rèn)為長(zhǎng)久留人的方式有股權(quán)分配、高薪留人、期權(quán)留人等方法，目前大部分企業(yè)采取的是高薪留人法。部分企業(yè)對(duì)股權(quán)稀釋采納的非常少（大企業(yè)、上市企業(yè)除外），因?yàn)樾∑髽I(yè)的企業(yè)體制相對(duì)不健全，大部分中小型企業(yè)是靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)拼打起來(lái)的，因此不敢冒然采取股權(quán)機(jī)制。針對(duì)這部分企業(yè)，個(gè)人建議可以采取期權(quán)式或者業(yè)績(jī)期間考核制（即企業(yè)發(fā)展到什么階段給予相對(duì)于的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制）。企業(yè)相對(duì)而言可以忽略基層員工的留人機(jī)制（因?yàn)橹懈邔臃€(wěn)定，基層組建相對(duì)而言簡(jiǎn)單），但是中高層的穩(wěn)定性一定要注重留人機(jī)制。

三、產(chǎn)品定位是企業(yè)發(fā)展的根本；

任何企業(yè)，產(chǎn)品是本，產(chǎn)品定位不好，其他做得再好也沒(méi)有用，你可以靠強(qiáng)勢(shì)投入來(lái)增加你產(chǎn)品的知名度，但是如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬，美譽(yù)度起來(lái)不，那么企業(yè)的知名度越廣，對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)越大。

產(chǎn)品的定位清晰，你的目標(biāo)客戶才夠清晰；產(chǎn)品的定位清晰，你的渠道思路才會(huì)清晰；產(chǎn)品的定位清晰，你的生產(chǎn)員工、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作方向才會(huì)清晰；產(chǎn)品的定位清晰，你的宣傳方式才會(huì)有效；產(chǎn)品的定位清晰，才能夠差異化你的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；

產(chǎn)品的定位包括了你產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、品名設(shè)計(jì)、廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、理念設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)等的綜合體，做得越全面，你的產(chǎn)品就更具有生命力。

四、目標(biāo)客戶定位決定渠道建設(shè)的速度；

有了明確的產(chǎn)品定位后，需要對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，目標(biāo)客戶的分析，決定了產(chǎn)品的營(yíng)銷思路，包括業(yè)務(wù)流程、渠道模式、價(jià)格體系、促銷體系等。

有了明確的客戶分析，就可以明確通過(guò)什么樣的銷售渠道才能夠達(dá)到消費(fèi)者的方式。目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確，必然導(dǎo)致銷售走彎路，投入不明確，渠道不暢通，甚至堵塞。

目標(biāo)客戶的定位是渠道設(shè)計(jì)的前提，只有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，根據(jù)產(chǎn)品的性能與目標(biāo)客戶，才能精準(zhǔn)的設(shè)計(jì)渠道。

如我們做的礦泉水，他的目標(biāo)客戶全體非常廣，面對(duì)全國(guó)所有的人群，因不同的消費(fèi)群體的購(gòu)物環(huán)境不一樣，故而要達(dá)成產(chǎn)品到客戶的消費(fèi)，必須就要構(gòu)建不同的銷售渠道來(lái)完成。如商超渠道、流通渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、特通渠道等多種渠道設(shè)計(jì)。

五、渠道設(shè)計(jì)決定發(fā)展速度；

渠道是營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，4P之一，渠道建設(shè)直接影響企業(yè)的發(fā)展速度，甚至造成嚴(yán)重退換貨導(dǎo)致企業(yè)的虧損。如我們的產(chǎn)品面對(duì)的是封閉渠道，如餐飲、工廠等，如果渠道設(shè)計(jì)為商超渠道、流通渠道，必然導(dǎo)致流通阻塞，甚至退換貨。

中小型企業(yè)大部分沒(méi)有完整的渠道設(shè)計(jì)，而是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)或者是簡(jiǎn)單的人脈關(guān)系構(gòu)成，隨便找個(gè)親戚朋友經(jīng)銷、代理，或者是到市場(chǎng)以凡是客戶等打款、能進(jìn)貨就給予代理，這樣均會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展造成一定的負(fù)面影響。

六、價(jià)格設(shè)定決定企業(yè)生存；

定價(jià)定天下一直被信奉為大多企業(yè)的取勝之道，但是部分中小型企業(yè)對(duì)定價(jià)的理解卻是不以為然。

從我接觸很多中小型企業(yè)來(lái)看，大部分存在沒(méi)有完整的定價(jià)體系，導(dǎo)致企業(yè)直接走向滅完，把定價(jià)看得太簡(jiǎn)單。

有個(gè)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品成本為3元人民幣，出廠價(jià)格3.6，盈利20%，看似也賺了錢。

但是我們來(lái)分析一下，20%的盈利能不能做促銷？促銷力度能夠多大？市場(chǎng)要不要給費(fèi)用？費(fèi)用能給多少？企業(yè)要不要招人？人員成本是多少？企業(yè)要不要做宣傳，宣傳成本是多少？會(huì)不會(huì)發(fā)生退換貨？退換貨要不要成本？進(jìn)商超要不要給費(fèi)用？費(fèi)用怎么來(lái)？

顯然看完后面的問(wèn)題你會(huì)發(fā)現(xiàn)20%的盈利不足以支撐企業(yè)的發(fā)展，很多企業(yè)跟我反應(yīng)一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在的利潤(rùn)養(yǎng)不起人，做不了宣傳，控制不來(lái)市場(chǎng)，經(jīng)銷商積極性不高，其他產(chǎn)家的力度太大，其他廠家的人員投入較多，其他廠家的宣傳品較多。自然，因?yàn)槟愕亩▋r(jià)不夠科學(xué)，自然導(dǎo)致矛盾的出現(xiàn)。

你投不了人，你的服務(wù)就跟不上；你給不了返利，你就管控不了經(jīng)銷商，包括竄貨、亂價(jià)、任務(wù)；你補(bǔ)給退換貨，市場(chǎng)客戶就會(huì)不賣，甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。因此定價(jià)不合理，造成的矛盾就會(huì)特別多，并且循環(huán)束縛企業(yè)的發(fā)展。

定價(jià)必須綜合生產(chǎn)成本（原材料成本、生產(chǎn)成本、設(shè)備折舊成本……）、管理成本、利潤(rùn)、物流費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用（包括營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)費(fèi)用、市場(chǎng)促銷費(fèi)用、市場(chǎng)宣傳費(fèi)用、市場(chǎng)物料費(fèi)用、經(jīng)銷商的管控費(fèi)用、會(huì)議費(fèi)用……）等多方面綜合定價(jià)。包括了眾多的定價(jià)辦法：撇脂定價(jià)、成本定價(jià)、成本加成定價(jià)、心理定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)等多種方法，針對(duì)不同的產(chǎn)品綜合市場(chǎng)進(jìn)行合理的定價(jià)。

價(jià)格的設(shè)定關(guān)乎整個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)分配的合理性，因此是企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。直接決定著企業(yè)的生存、各部分、合作單位的生存。

七、宣傳方式?jīng)Q定傳播速度；

為提高企業(yè)的知名度，讓目標(biāo)客戶、合作伙伴更加了解企業(yè)的產(chǎn)品、文化，宣傳方式的選擇非常關(guān)鍵，尤其是低投入、高效率的宣傳方式方可盡快促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)在的宣傳方式眾多，電視、媒體、互聯(lián)網(wǎng)、微信、會(huì)議、宣傳品、戶外廣告等等，選擇不準(zhǔn)確，不但投入大，而且得到的效果并不會(huì)明顯。

每一個(gè)企業(yè)的發(fā)展必然經(jīng)歷導(dǎo)入期、發(fā)展期、成熟期、衰退期，每一階段企業(yè)的宣傳應(yīng)根據(jù)相應(yīng)的需求進(jìn)行選擇有效的宣傳方式。

有頂層設(shè)計(jì)的企業(yè)也不一定做得大，但是我相信頂層設(shè)計(jì)不好的企業(yè)一定做不大。