中小企業要想活得好，關鍵在方法。

近期，我應邀去東北講課，主題是《中小企業的突破與轉型》，由于內容切中時弊，豐富生動，迎合了眼下企業普遍存在的彷徨、迷惘和觀望情緒，不僅指出方向，更闡述方法，因此，很受老板們的歡迎。。

當下，中小企業的運行面臨很多不確定性，發展趨勢嚴峻已是不爭的事實。

在行業方面，基礎工業、原材料工業和成本有效傳導的行業表現較好的增長業績；產能過剩、原材料價格難以傳導的行業和創新不足的行業增勢不佳，不少困難很大。顯然企業發展不在于增勢回落，而在于透過增勢回落呈現企業發展的嚴峻信號和潛在風險。

市場競爭加劇，中國已經由以前的賣方市場轉變成了買方市場，消費者才是市場的裁判，而很多企業的技術人員與管理者在簡單參考了競爭對手的產品后，就開始閉門造車設計、制造自己的產品，接著就組織人馬到市場上去強行推銷，結果往往是產品的庫存不斷增加，銷售市場卻遲遲不動。許多企業在產品出來時，連賣給誰都不清楚，就胡亂的打廣告，企業并不清楚自己的消費者在何處，更不清楚他們的喜好、消費能力、年齡、性別、社會定位等方面的內容。

現代營銷必須以消費者為中心，產品設計之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化、競爭策略、市場細分、定位等觀念融入到從產品設計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個環節上。

好產品是營銷的首要基礎，但好的產品未必有好市場。

許多企業在產品認識上存在一是判斷好產品的標準不當；二是產品設計過于超前。許多企業自己充當產品好壞的裁判，而不是消費者。

不是嗎？在現實生活中，一些新品在出生時往往存在基因缺陷。

事實上，產品質量和功能只是產品的基本要素，一個好的產品還必須具有策劃基因。在出生前不但要明確新產品的未來市場容量、盈利能力、差異性、目標市場、定位、核心競爭力、賣點等基本內容，而且要經過產品測試和產品試銷兩道大關。而產品設計、質量、功能、消費理念過于超前，普通消費者則無法理解和接受。

有許多企業過分追求產品差異性，過分看中未來的市場空間，開發出了許多超前的產品。產品的確不錯，也有一定的潛在市場，但企業往往夸大了潛在市場的規模，甚至把潛在市場當作目前的市場容量。市場教育需要大量的資金和時間，許多企業往往在進行了大量資源投入后，自己成了探路者。

過剩經濟時代，營銷作為產品向商品驚險一躍的多元化價值平臺，給各路豪杰提供了長袖善舞揮斥方遒的舞臺。

但殘酷的是，市場的變革、競爭的慘烈、商業的角逐……到最后，不管原先業績多么輝煌，品牌多么招搖，企業多么顯赫，一方面，成功者們所在的時代背景已無法復制，你也無法通過模仿跟蹤來獲取同等的成功。另一方面，消費者求新求異的本能往往使缺少蛻變的一代天驕們無奈出局，逐漸遠離公眾視線……

如今，站在這急劇變化的時代門檻盤點，會發現營銷其實是一個不甘寂寞、不甘平庸在痛并快樂中掙扎的過程。它不讓你停頓、不讓你喘息，你一旦融入時代經濟的發展潮流中，就只能一直往前奔，想停下來嗎，對不起，出局淘汰以至于銷聲匿跡，誰又會真正甘心?！?/p>

在崇尚營銷，膜拜營銷的背后傾注的是對眾多無差異無個性的產品的無奈，君不見，國內眾多企業的希望常常建構在主觀的感受和悟性上，而不知道市場正以其強大和不可抗拒的力量動態改變著原先認識中的陳舊和迂腐，代之以創新的理念和執行的到位，具體戰略上，正如同美國改革政策研究所認為，現時熱門的新經濟應該是創新思想與技術創新和傳統網絡的融合，并促進服務業和商業的改造。

曾有這樣一組數據引起的我的注意：中國民營企業活過10年的占總數不過7%，優秀的企業家更是不到3%，最終能長期生存，發展的更是少之又少。什么樣的企業才能剩下？首先是發展方向上選擇正確的企業。但這還不夠，選擇正確只是前提，在這樣的前提下，占有資金等資源、有優勢的企業才能生存。正如你知道一個項目賺錢，但你沒有足夠的實力也不能生存一樣?！?/p>

對于企業來說，重要是屬于7%，對于企業家來說，重要的是屬于3%。只有活著，才能發展；只有活著，才能最后成王成圣?！?/p>

企業的命運變遷，會遭遇到多種因素的困擾和制約，外界的、自身的。

有時候捫心自問，核心競爭力的打造在文化理念的共性偏愛下往往需要以創新的方式激發起市場的電石火花，遺憾的是，往日的樣板模式、成功的經典迷惑了眾多企業前進的方向，數量式的擴張帶來的好大喜功常會陷入自我麻醉的怪圈，所以失敗的陰影老是不期而至，營銷變革、營銷創新，會使企業家們在昂然中獲取振奮的基因。就個體的企業而言，它可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值來維持每位顧客尋找并創造新的價值?！?/p>

作為藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人，在我看來，營銷工作是具體而瑣碎的，是宏觀與微觀，主觀與客觀的有機結合，同時也是艱難的跋涉，痛苦的錘煉。但經過千辛萬苦剛想品嘗豐收的喜悅時，環境變了，消費心理變了，一切都在無聲無息的發生變化，來不得半點喘息。不是嗎？在以往一個企業，其產品和附加的服務如果能做到讓顧客滿意就能生存乃至發展，到如今，對不起！一個企業要想獲得長期發展，光光是重復過去或者追求顧客滿意，則遠遠不夠了，怎么辦？

創造超越客戶需求的價值，要注意，關鍵是要創造而不是去適應，這其實是一場革命性的變革。

記得前幾年劉永行曾經總結中國民營企業走過的四個階段：“第一階段靠膽量、第二階段憑技術、第三階段靠規模、第四階段打廣告。”但到了1998年以后，中國經濟開始進入比較規范階段，消費者已經不可能為以上經營元素買單了，他們要求企業提供更多的價值。綜合多種因素來看，企業應突破以銷售為唯一目的地思維框架，就要全力去思索顧客的終身價值。——即企業未來可從該顧客身上獲得的利益現值，考慮如何才能在某一類別范圍與某位顧客做更大的生意。所以，企業的目標應該在于為顧客帶來長期的價值，并創造出價值維持得更久的顧客。

就像著名的戰略大師、哈佛商學院終身教授邁克爾．波特教授極力主張的那樣：企業應創造持續的競爭優勢。

由此可見，企業運行價值創造系統能否有效的為顧客創造足夠多的個性化價值和增值服務空間，是企業打造核心競爭力的最終表現，是企業的根本戰略任務。

但現實中，有許多中小企業即便制定了營銷戰略，也僅僅停留在喊口號的階段，無法把其貫穿于自身經營活動中，導致許多企業在競爭過程中不斷被動調整自己的發展方向，白白的浪費了自己的優勢資源。往往拿著自己最薄弱的雞蛋去碰競爭對手的石頭，甚至走向了盲目多元化的不歸路。

事實上，戰略實際上不僅僅是一個營銷“指南針”，關鍵是要把其貫穿于實際營銷工作的每一個環節。

作為企業老板，為了完成這項任務，就需要更多時間更多精力是在一線度過，及時了解消費動態，把握供求變化，在充分整合各種社會資源打造強勢團隊力的時候，最終實現集企業理念和文化價值觸為一體的強勢執行力。　

一半是海水、一半是火焰，一邊是誘惑、一邊是灼傷。

先制造后銷售，許多企業仍然沿襲這種以企業為中心的營銷模式。

我們的企業要擺脫營銷戰略只是一種形式的問題。

把營銷戰略當作只是一種形式錯誤觀點的企業不在少數。

戰略規劃涉及的則是使企業適應在不斷變化的環境中獲得良好機會的有利條件。所謂戰略規劃是指，在企業的目標、能力和不斷變化的市場營銷機會之間，發展和保持某種戰略適應性的過程。

也因此，企業必須要摒棄以自我為中心的營銷模式。

中國30多年經濟的發展，以及企業的大規模投資，帶來了大量閑置的資源如產能、銷售網絡、存貨、社會關系等。如果能充分發掘這些資源的效用，企業就能縮短發展周期，并有效降低成本。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出，隨著中國企業的發展，現在已經進入了個性化營銷時代，從文化營銷到廣告營銷、概念營銷再到整合營銷，伴隨著營銷節奏的變化，各家企業和品牌的內涵也不斷得到了彰顯，市場開發重點隨之轉移到了市場終端場景化和生動化的角逐。

于是，在終端競爭的硝煙戰火里，許多區域性品牌優勢日漸明顯，同時區域性品牌在同區域內受其他品牌沖擊后，不斷更新、淘汰，向前發展，以擴大市場份額與領先優勢。

時代發展說明，當今企業的營銷，廣告致勝、包裝革命、概念炒作的單層面致勝的時代已經結束，換之是營銷手段的日益豐富，充分利用社會化媒體組合營銷方式：媒體廣告、內容制造及場景、終端啟動市場、陳列、不同目標群的促銷品、有獎促銷等等，通過廣告、公關、互動、網點等整合一切有效資源，打造和擁有可持續性發展的品牌，利用完整的個性化的文化系統作指導，使創造“百年品牌”的理想成為可能?！?/p>

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出，互聯網時代，市場已不再是企業將產品交付給消費者的場所，而是雙方互動的價值創造之地。因此，中小企業關注的重點必須從內部流程質量和效率轉向與消費者互動的質量上。目前從總體上來看，市場營銷的理念已經逐漸被眾多的中小企業經營者所接受，傳統的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗、內容、交互、場景、感知所代替，一些中小企業已經學會采用先進的營銷方式比如內容營銷來武裝自己。

內容營銷的前提，要么是迎合消費者的求知欲望，要么吸引消費者產生情感共鳴，要么讓消費者感到有趣。但是，許多中小企業這方面的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比較片面，不明白現在已是需求決定生產的時代，他們往往把市場營銷簡單等同為一般推銷，這在現實的營銷發展過程中則具體表現為營銷手段落后。

例如，許多中小企業還不知道借助現代化的移動互聯網、大數據、物聯網、云計算等工具來拓展市場，而僅僅依靠企業自己微不足道的力量自力更生。這顯然對營銷的理解是狹隘的，也是片面的，當然也滿足不了日益變化的消費者的口味和需求，中小企業何來發展？

現代企業的營銷必須來源于品牌本身，要避免無中生有的夸大，天花亂墜的炒作，只要能夠有效區隔你的競爭品牌，能夠突顯你的賣點而不牽強附會，同時極易被消費者接受，那就是好的營銷。比如：我們可從品牌產品在包裝上注重美感、突出現代藝術特點、加入時尚流行元素、在內容生產上補充更多的娛樂性、場景化、人性化等，讓產品時尚生動起來去吸引年輕人，從而建立起龐大的消費人群，擺脫國外品牌的圍追堵截。

現在中國企業之間的競爭，已不僅僅局限在資金、產品和人才，而是以品牌文化為核心價值的整合競爭，包含了對自己品牌個性文化精確把握下的穩健執行：精確推廣，更包含著對自我品牌文化基因中優缺點把握中的揚長避短，他們完全可以先從小市場做單點突破，圍繞產品去做精、做深、做透，以加強品牌的傳播和推廣。

我們大多數企業規模還相對較小，尚沒有強大的實力來做廣告宣傳，并不代表他們就無法成功運作營銷，在其品牌中注入“精、氣、神”是目前急需解決的問題。

著名品牌營銷專家于斐老師在北京大學總裁班講課時提出，今天互聯網和移動互聯網上的傳播已不再是單純的產品展示的平臺，而是一個集分享、互動、社群、口碑傳播于一體的網民信息聚合平臺，只有整合傳播力量才能產生價值。因此，企業產品的包裝策略、形象策略、使用感受、價格策略等都體現著企業產品的有形價值差異，企業并不僅僅是簡單意義上的生產和銷售，而是能夠通過產品把我們的思維、心靈和精神聯系起來。中小企業要想在復雜的市場環境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮，以實現真正的差異化營銷。

因此，如何整合資源、錯位經營、搞活營銷是一個時期內融挑戰與機會一體的市場組合。由于市場始終處在動態變化中，沒有哪個企業立于不敗之地。

那么，我們今后的出路也只能循著變化了的市場不斷拓展營銷方式?！　?/p>