現實中，“尸橫遍野”、“血肉橫流”的中小企業到處都是。

怎么辦？

未來的中小企業，一定是贏在學習，勝在改變。

上午，接到了幾個老板電話。

對方都號稱手里的產品千好萬好，但都面臨推廣困境，其實在我看來，說來說去4個問題：1、心態固執，要知道沒有市場就沒有存在價值；2、不產內容不講故事不懂傳播，好東西不吆喝不作秀也沒用；3、不借力取勢無價值體驗，孤芳自賞、獨善其身、自戀毫無意義；4、缺乏可感知利益點和產品組合策略。

有時想想，真是奇了怪了，許許多多的企業老板對市場、對營銷不熟悉、不了解就敢于擅自生產出一堆堆的五花八門的產品出來，并先入為主，一廂情愿、信誓旦旦的要打開市場大門，這除了幼稚可笑還有什么呢？

市場競爭是殘酷的，但并不意味著所有的中小企業都會失去生存的空間。關鍵在于中小企業要有積極的態度，以改革求變謀生存的思想，深度思考如何在有限的時間內，有效地增強企業實力。

對此，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師提出了動態平衡營銷理念，該理念認為：

營銷過程不是靜止的平面或形式上的改變和調整，而是一個動態性的產品與市場博奕中所演繹出的平衡狀態，產品除了內在品質的完善、技術含量的領先和生產工藝上的先進外，一方面它需要有區別于同類對手獨到的定位、賣點和差異化的操作模式，換言之，就是要有核心競爭優勢；另一方面，最主要的關鍵是不能所有的精力、物力和財力圍繞產品的自身物質屬性絞盡腦汁，而需要怎么考慮把內在的優勢和外在的推廣手段在資源整合基礎上充分彰顯個性化的特質。以達到內外之間的平衡以及在雙方對接產生的落差中通過多種動態調整方式給予充分彌補，從而規避由此帶來的市場風險。

顯然，這一理念是針對目前中小企業生存困難、運作不靈的現狀提出的。　

在這個“營銷”、“市場”、“競爭力”等時尚詞語滿天飛的時代，提起營銷，總會讓眾多中小企業及高管又愛又恨：企業若生存，就必須有競爭力，企業若要有競爭力，就必須要做好市場，若做好市場，就必須會營銷，這是亙古不變的道理！

從這一道理可以得出結論：中小企業若要成就市場，關鍵是要學會靈活運用“營銷”這一手段。

著名品牌營銷專家于斐老師提出的“動態平衡營銷理論”主要從三個方面來闡述，即差異化、生動化和人性化。

差異化營銷——讓中小企業在競爭中占盡先機

 “競爭戰略之父”邁克爾•波特指出，企業要想在市場競爭中生存，要么具有成本優勢，要么實行差異化戰略———有差異才能有市場，才能在同行業競爭中立于不敗之地。

中小企業要想立足市場，首先要有吸引消費者眼球的產品或服務。

在各行各業產品日益同質化的今天，中小企業必須在開發產品時就立足創新，在運作過程中營造差異化優勢，實現業務、產品和價格的優化組合，開創全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產品，開發潛在的消費需求，尋求新的“顧客”增長點。

真正做到“人無我有、人有我優”！

然而，在產品同質化的今天，服務的同質化、趨同性也日益突現。僅僅從關注客戶需求方面尋找差異化還是不夠的，我們面對的同時也是一個“個性化”的消費時代，除了關注客戶的需求外，還要對客戶進行 “差異化定制化”服務。把傳統的賣產品、賣服務轉向賣需求過渡，提供超值服務，為客戶創造更大的價值，實現客戶與企業的良性互動發展，領先一步，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業的差異化特色服務。只有做好服務工作，建立起與客戶之間的誠信關系，不斷提高客戶對產品的滿意度和對公司的忠誠度，使客戶樂意用企業的產品，才能提高企業的營銷競爭力。

大體來說，除了以上服務差異化和產品差異化兩點是差異化營銷必不可少的環節之外，還有以下兩點也是必須要提的：

一、實施市場差異化營銷。實施差異化營銷策略，滿足消費者對多樣化、個性化產品需求，變傳統的價格為主的競爭手段為價值為主的差異化策略。主要應從兩個方面求差異：一方面是向消費者提供不同于競爭對手的產品，即營銷產品的差異化；另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序，即營銷過程的差異化。營銷產品的差異化取決于農產品需求層次的差異。消費者對農產品的需求基本上可分為基本需求、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個層次。

企業營銷過程的差異化，強調的是產品營銷手段、服務形式、運作程度等方面，做到：在滿足程度上，比對手更周到地為消費者服務；在滿足方式上，比對手更具創意；在滿足速度上，比對手更快。

二、實施手段差異化營銷。根據不同的市場特點，適時、適地、適度變換營銷手段，是戰勝競爭對手、爭取最大市場份額的有效措施。對必保市場、必奪市場、必爭市場和隨機市場，可以分別采取大量促銷與限量銷售，薄利多銷與厚利少銷，低價促銷與高價限銷，賺錢經營與賠錢經營，熱情服務與冷淡服務，先發制勝與后發制勝等不同的營銷手段，以確保市場份額的穩定增加與經營效益的穩步提升。　

由此看出，考量一個產品是否具有營銷優勢，自身與眾不同的傳播手段是否對消費者產生強大的沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外，關鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸現身身品牌輻射帶來的功能延展性。

總之，中小企業要想成就市場，除了產品質量優良外，還必須讀懂市場，采取靈活多變的營銷策略，以有限的營銷投入，獲取最大的市場份額和最佳的經濟效益，促進企業發展壯大。

在今天，互聯網和移動互聯網上的廣告不再是單純的產品展示的平臺，而是一個集分享、互動、社群、口碑傳播于一體的網民信息聚合平臺，只有整合傳播力量才能產生價值。因此，企業產品的包裝策略、形象策略、使用感受、價格策略等都體現著企業產品的有形價值差異，企業并不僅僅是簡單意義上的生產和銷售，而是能夠通過產品把我們的思維、心靈和精神聯系起來。中小企業要想在復雜的市場環境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮，以實現真正的差異化營銷。

只有靈活運用差異化營銷手段，才能開拓市場、挖掘市場，才能取得較大市場份額，才能在強手如林的市場競爭中立于不敗之地。　

生動化營銷——讓中小企業在競爭中呼風喚雨

邁克爾•J•沃爾芙是美國最大媒體與娛樂業顧問機構--BOOZ－Alan ＆ Harnilton企業管理顧問公司的創始人。他在前幾年出版的《娛樂經濟》一書中正式提出了娛樂經濟的概念。他認為，娛樂因素已經成為產品與服務的重要增值活動及市場細分的關鍵，娛樂經濟已成為新的世界通貨，21世紀的貨幣不是歐元，而是娛樂。

娛樂的這種巨大力量，催生了整個娛樂營銷的概念。

邁克爾•沃爾芙曾自問自答地提出這樣一個問題：在這個消費者的時間如此少、口味又如此善變的世界里，企業應如何吸引消費者的注意呢？一旦抓住消費者的注意力，企業可以加進些什么來提高產品的價值，使產品更具吸引力？

答案只有8個字：娛樂內容或娛樂要素，也就是娛樂的內容和經驗。

今天，娛樂業對經濟的沖擊鋪天蓋地、無所不至，公司必須超越競爭對手，去取悅、撩撥和教育消費者。

換言之，公司需要提供消費者可以參與的娛樂經驗。

娛樂營銷，換言之就是著名品牌營銷專家于斐老師提出的“動態平衡營銷理論”中的要素——生動化營銷。

生動化營銷的到來決不是偶然的。新經濟中物質的因素在逐步降低，非物質或是人文的因素在快速增加，以兩大手機品牌的競爭為例，比如小米，提出一句震撼人心的廣告“小米，為發燒而生”，打破了該產業以技術競爭為核心的概念，首創小米社群和貼吧，迎合了年輕人參與分享手機設計生產過程那種求新求變的風尚，于是拉開了和對手的競爭。

可見，即使是高科技產業的產品，也必須在實用之外，加入休閑娛樂方面的附加價值，才能發揮它整合營銷的效應。

舉個簡單的例子，百事可樂公司主席羅杰•思瑞克曾說：飲料之戰沒有永遠的贏家，輸贏并不重要，重要的是一定要有趣。這大概是生動化推廣的一種境界。

國際知名企業尚且如此，中小企業就更應該在營銷過程中尋求“生動化”方式。

總之，生動化營銷就是中小企業圍繞產品所展開的一切推廣手段、方法和模式都要從過分的商業促銷中走出來。從全民參與角度出發，強調趣味性、娛樂性和互動性，在活潑中融入個性，在輕松中吸引投入，同時，雙方保持協同一致與交流溝通中增加理解、友好等動態平衡元素。

和傳統營銷方式相比，生動化營銷的最大特點是摒除和削弱傳統營銷中嚴肅、呆板。凝重的一面，讓產品變得親和。輕松起來，更具有針對性和可操作性。有了生動化營銷手段，企業何必板著臉掙錢呢？

當前，中小企業基本上有三種模式：OEM純加工，ODM設計制造，OBM品牌運營，隨著人口紅利時期的終結，中國傳統制造的優勢已逐漸失去。未來十年OEM必將退出商業舞臺，取而代之的是OBM品牌運作方式。而隨著消費產業升級，消費者類型將有三個趨勢：圈層化，個性定制化和標簽化。消費者開始追求更具身份性和個性化以及更具價值觀的消費理念，高端品牌發展的時代已經到來。　

因此，中小企業只有真正掌握了生動化營銷的真諦，才能真正的在市場營銷中呼風喚雨、戰無不勝！

人性化營銷——讓中小企業在競爭中百戰不殆！

人性化營銷，顧名思義，就是一切以人為主，依照人性來進行市場營銷活動，通過充分滿足人性的需求來達成企業經營的目的。

這一觀點也是所有企業在21世紀所面臨的一個問題。

也就是說，人性化營銷，中小企業必須提到日程上來。

為何如此說呢？

舉一個大企業人性化營銷的典型例子，海爾集團是率先提出 “您來設計我來實現”人性化新口號的知名企業，其意義在于由消費者向海爾提出自己對產品的需求模式，由海爾集團來實現。這種人性化營銷在當時引起了轟動。海爾集團產品的人性化和實用價值與傳統工業社會的產品價值已經不能同日而語。海爾的市場權勢，正是用它所提供的滿足顧客人性需求的產品和服務，塑造自身良好的形象，造成低于其他滿足顧客需求源的位勢，才使它的營銷活動處于強勢的地位。

而這個過程，可以歸結為塑本、造勢、增值和創新的人性化營銷鏈。這個營銷鏈周而復始地運行，形成海爾營銷的良性循環。

人性化營銷的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消費者對品牌的忠誠度。

品牌忠誠度應包括兩方面的內容：行為忠誠度和情感忠誠度。

行為忠誠度是指消費者在實際行動上能夠持續購買某一品牌的產品，這種行為的產生可能源于消費者對這種品牌內在的好感，也可能是由于購買沖動、促銷活動、消費慣性、轉換成本或者市場覆蓋率高于競爭品牌等其他與情感無關的因素促成的。

情感忠誠度是指某一品牌的個性與消費者的生活方式、價值觀念相吻合，消費者對該品牌已產生了感情，甚至引以為豪，并將此作為自己的朋友和精神寄托，進而表現出持續購買的欲望和行為。

這種典型的人性化營銷方式正是眾多中小企業所應該借鑒的，過去人們購買商品，更多地是看重它的使用價值，一方面是由于商品匱乏，品種單一，沒有充分的選擇余地；另一方面也是因為人們生活水平低而導致文化欣賞水平不高。

現在人們購買商品時，不再滿足于吃飽穿暖等低層次的需求，人們還需要商品能夠更多地符合自己的人性化。

這就要求中小企業必須迎合現代消費者的心理，多設計開發具有個性化、人性化化的商品，增加商品的文化附加值。

對于中小企業來說，只有真正的在營銷過程中從“點滴”做起，想顧客之所想，急顧客之所急，才能在激烈競爭中沖出重圍。

如今，“互聯網+”是個偉大變革，正在以創新、開放和融合的姿態，展現當今是一個生活大于生意的時代、一個有溫度有情感的時代、也是一個趨勢干掉規模的時代。作為中小企業，應該如何創新基因？如何優化生存？出路在于：只有去開發具有更多話題性和影響力的內容產品，去建立商業生態系統，去整合全球資源增強自身造血功能，把企業原有生產或服務的管控型組織體轉型為交互性價值體，才能最終實現企業打造品牌從信息經濟升級到信任經濟的目標。

因此，用戶主導企業經營已勢在必行。供不應求時期，企業以產品為王；供過于求時期，企業以渠道為王；產能過剩較大時期，企業以用戶為王，用戶為王是企業經營最重大的轉變。

用戶為中心

經營企業要以用戶為中心，互聯網是實現用戶為中心的最好路徑，在互聯網上企業與用戶的距離最近，時間最短，任何時間與地點都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求。以用戶為中心就要求企業一切以用戶需求出發，而不是從企業自身需求出發，要從“IT”變成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是 他，“IT”是先我后他，“TI”是先他后我，互聯網解決從“IT”向 “TI”的轉變。

經營用戶

企業經營產品與經營用戶孰先孰后，在互聯網時代應將經營用戶放在經營產品之前，首先要將用戶經營好，全心全意為用戶創造價值。經營用戶要著重把握五大環節：

用戶定位。定位用戶是企業經營的首要問題，應在細分市場中明確定位好企業的用戶。

建立用戶群。按照用戶定位建立企 業的用戶群，構建用戶群的最好辦法是大力發展用戶社群，對用戶要進行分類，重點服務好“黃金用戶”。

與用戶互動。企業通過與用戶互動，發現需求的 “痛點”所在，特別要強化用戶體驗，培養用戶的口碑和粘性，做到無互動不商務，無體驗不商務。

用戶創造價值。用戶要參與產品的價值創造，企業通過迭代方式，使用戶參與產品研發設計和生產經營，以適應產品定制化和服務個性化的用戶需求。

員工自主經營。為用戶創造價值的主體是員工，企業要變革經營組織，建立員工自主經營體，直接經營用戶，為用戶創造價值。

記得任正非曾對研發團隊提出，企業活不下去就沒有未來，華為的價值評價體系要改變過去僅以技術為導向的評價，大家都要以商業成功為導向。高端手機若以技術為導向，賺不了錢，那你們的高端是沒有價值的，過不了三個月，高端就成低端了。如果只試探著科研，我們不反對，但是你們若要做成一個產品，需要別的業務來補貼，我認為有必要在策略上好好分析。

把話說回來，就嚴酷的市場而言，不管前面是萬丈深淵，還是地雷陣，做好了義無反顧準備的中小企業，如果具備了下列要素，那么，你走向陽光燦爛的日子也就不遠了。

一是要有清晰的戰略。應充分考慮與適合自己產品定位的運營模式，形成合理的產品組合，整合一切可利用資源，尋求聯盟或合作，有針對性的制定營銷推廣計劃，實行在區域或全國市場的全方位滲透。

二是要有扎實的戰術。在現階段情況下，應迅速調整原先的銷售模式，培養一支業務能力過硬，具有團隊作戰優勢的執行隊伍。完善售前、售中、售后服務。為不同層次消費者提供更多體驗式服務，這才是滿足消費者更深層次、更多方面的需求，才是能夠取得本質突破，獲取高額利潤，支撐銷量規模的關鍵所在。

綜上三點所述，只不過給中小企業成就市場開了一個小方，至于如何真正的做到縱橫市場，還有待企業自身不斷提高，無論是從競爭力還是從綜合素質方面，真正的做到隨市場而變。

正如著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師提出的“動態平衡營銷理念”所闡述的一樣：動態平衡營銷不僅僅是企業通過差異化來建構自身的內在核心競爭體系，更要通過外在層面的生動化和人性化來展示和延伸產品的附加值和文化內涵上的情感效應，未來的幾年，中小企業會面臨很多機遇，關鍵是我們要審時度勢，以整合資源為基礎，加強創新理念和服務改造，同時內外之間達到雙方認可的統一平衡，這樣拓寬生存空間才有可能。