快消經銷商在運作區域市場時，一年兩次的訂貨會尤為重要，這兩次訂貨會一般會在中秋前和春節前，而春節前的這次年底訂貨會是最為關鍵的，有的一場春節訂貨會可以收到的預付款占到全年銷量的30%以上，那經銷商的年底春節訂貨會到底怎么開才能達到好的效果呢？

筆者整理在匯源果汁、太子奶召開的歷次訂貨會的經驗形成此文，給行業內的各個廠家及經銷商以參考，避免走彎路，也不枉我們一年的辛苦付出。

一、 我們為什么要開訂貨會？

我們總結了開訂貨會有如下幾個好處：

1、 促客情——對于當地的終端零售店主來說，代理商年底的請客吃飯自然少不了，并且越是銷量大的終端零售店主越得親自邀請，感謝一年的愉快合作，實現了雙贏，確保來年更好的合作。

2、 預收款——在這個時候的訂貨會，一般廠家都會拿出一定力度的市場費用，平時是沒有這樣的力度的，所以在這個時候一般廠家和經銷商共同拿出支持先收款，收完款后經銷商再向廠家打過去，一般給予5-10%打款獎勵。

3、 多壓貨——款收上來后，廠家將貨壓到經銷商的倉庫，經銷商將貨壓到各終端店處，各終端店面積有限，都會把貨堆在門口和店內，這樣就會造成貨賣堆山的現象，而消費者看到堆得越多，買的也越多，消費從眾心理。所以多壓貨就會造成多賣貨。

4、 來年打基礎——經過訂貨會后，經銷商的客情關系也建好了，也為來年的水頭訂貨會或3月份的新品訂貨會打下了基礎，確保下一年的銷售業績了。

綜上可見，春節訂貨會可謂好處多多，所以快消企業應該多鼓勵各區域的經銷商在這個時候召開訂貨會，就算多拿出點支持力度也要把這個會開好。

二、 訂貨會召開的常見形式？

1、 傳統訂貨會：

何為傳統訂貨會？指的是常見的形式，向轄區內的終端店發邀請函，于某年某月某日在當地謀酒店召開，將主推產品（非專一品牌）拜訪展臺，搭上幾個堆頭。

一般上午10點-12點30分，政策宣講，收預付款，開具收據給獎票。

12點半后開席，邊喝酒邊抽獎，有時還準備幾個助興節目，整個會場熱熱鬧鬧，其樂融融。到下午2-3點結束。

這種訂貨會一般是由當地經銷商主辦，向不同的代理品牌的廠家申報會議費用和支持政策，此種形式的會議圓滿召開的前提是來的終端零售店老板的人數要多！當然，這也要求主辦經銷商是直接做終端零售店的行商。

所以，這種會議一般來的零售終端比較多，宴席能開到30桌以上，所以會議的地點一般會選擇具有大宴會廳的酒店中召開。

2、 重點分銷商圓桌會：

重點分銷商圓桌會一般基于兩種情況下召開：

其一：當地經銷商為坐商，不直接向終端零售店進行送貨，通過各鄉鎮招募二級分銷商（即分銷商）來鋪貨；

其二：當地區域面積較大，經銷商未能將所有的零售終端服務到位，而是通過鄉鎮級或其他渠道的分銷商來掌控終端，即做了部分零售終端。

因為分銷商的政策與零售終端的政策是不一樣的，所以一般當地經銷商會單獨邀請大的分銷商和KA一同召開圓桌會，即宴會，一般政策不用單獨講解，通過喝酒吃飯就把產品給定了。

這種圓桌會一般會選擇當地檔次較高的包間舉辦，不會超過兩桌，主要是加強客情關系。

3、 廠商合辦的大型訂貨會（年會）：

廠商合辦的大型訂貨會（年會），一般指的是大型快消企業，產品品種多，與當地經銷商合辦的專場訂貨會，經銷商負責邀請客戶，費用一般由當地經銷商先行墊付，也有廠家當地的辦事處主導。

這種會議一般檔次高，支持力度大，同時在會議期間與當地大型的終端零售商（地方KA/B）簽訂陳列協議，廣告宣傳等。

會議也要求當地經銷商年銷量排在企業所有經銷商的前100名以內，屬于重點打造市場。

4、 政策宣傳單會（非宴席）：

此種政策宣傳單會一般用在臨近節日，針對單一品牌出臺政策，非請客吃飯，主要目的就是給終端零售店給政策，一般通過經銷商印刷政策宣傳單，由線路業代直接發到各終端零售店，宣傳單上要注明產品，設定訂貨坎級，要求打款時間等。

三、 怎樣開好訂貨會？

筆者曾經在一年中集中開了50多場訂貨會，總結過往經驗，我認為要開好訂貨會，最主要要做好下面五點：

1、 客人多——邀請的客人一定要多，人越多，訂貨會的氛圍越濃。

2、 力度大——這個力度指的是符合節日銷售的產品如禮盒，手提袋，整箱購買等產品不僅要作為主打產品放在顯耀位置，還要有非常大的支持力度，使終端零售店踴躍訂貨。

3、 很熱鬧——最好有一些小游戲穿插在訂貨環節，要讓終端店主有吃有喝有笑，順便就把貨給定了，比如抽獎等，一些獎品可以擺放到現場，烘托出氣氛。吃飯訂貨時，有一些歌舞等雅俗共賞的節目。

4、 要有托——會前安排一些終端店主帶頭訂貨，而國人的從眾心理就會一擁而上都來訂貨。同時現場的主持人要時時刻刻進行唱票，宣講政策。

5、 廠家助——訂貨會完全靠經銷商一己之力還是不夠的，如果廠家能夠支持部分餐費，拿出部分市場費用支持，再結合經銷商自己給的支持，訂貨會也就能開得起來，同時當天邀請相關企業的領導出席并講話，也會提升會議的檔次?！　　?/p>

筆者相信區域經銷商都知道春節訂貨會尤為重要，但開好春節訂貨會是非常不容易的，要做好全方位的策劃，目的是要終端零售店老板踴躍訂貨，快樂訂貨，搶著訂貨，這樣訂貨會才叫成功。

此文為作者一家之言，歡迎同行予以指正。