這幾年的家具行業開始流行這樣幾句話：板式家具是鐵礦，實木家具是銀礦，歐美家具是金礦。板式家具賺力氣錢，實木家具賺材料錢，歐美家具賺大錢。

賣場在壓縮板式家具店面空間，展會參展的板式家具在急速減少，經銷渠道更是感嘆板式家具舉日維艱：只是搬運工，賺個力氣錢。除了定制家具，幾乎看不到板式家具的曙光，今年以來，陸續發生了深圳華源軒被曝資金危機、富之島家具欠薪事件和深圳華仁實業的停業事件。

近兩年的廣州國際家具博覽會和東莞國際名家具展覽會期間，呈現的特色有，加大歐美家具的展示區，同時更加注重歐美市場的高端買家團和俄羅斯、印度、南美及澳大利亞等新興市場的高端采購商的邀請力度。

歐美家具不僅熱，而且是暴熱！

在這兩年，為幾家歐美家具企業做門店成交率提升咨詢服務，做銷售話術提煉、銷售技巧整合是調研了幾百家門店后，發現歐美家具銷售顧問的導購現狀卻給歐美家具的持續升溫潑了冷水。

“顧客對某款家具有眼緣，就能賣，沒眼緣，就賣不掉！”這是座談時大部分導購對歐美家具成交關鍵元素的分析。

有眼緣就能賣，沒眼緣賣不掉，這不是靠運氣銷售？把銷售主動權交給顧客，期待顧客靠感覺判斷家具順不順眼，導購完全喪失了主動性。眼緣，是瞬間的，而顧客的購買決定是一個長期比較甄選的過程，綜合考慮設計理念、生活方式、款式造型、尺寸功能、品牌內涵、服務體驗等，因此如何引導顧客發現、感知也體驗家具的美，才是銷售的核心。

終端大量的調研顯示，歐美家具導購的水平與行業的發展需求相去甚遠，有以下5個方面的缺失：

一、 用賣板式的方法賣歐美，缺少對高端生活方式的理解。

歐美家具的目標消費者大多是非富即貴的成功人士，無論選購的是成套產品還是家具單件產品，成交價位大多在幾萬元到上百萬元。面對進店的高端客戶，年輕的銷售顧問因為不太懂、不會講，在接待高端客戶中，一旦遇到問題點，容易出現內心恐慌，不知道如何更好地接待、怎樣更好的講解，而年長的銷售顧問又因為缺少對高端客戶生活方式的理解，接待中不能與客戶有更多的共同話題，很難產生共鳴。

在銷售流程上，銷售顧問需要根據不同的銷售情景，給高端客戶提供尊崇的服務，讓客戶對品牌和服務留下美好的印象。客戶進店前，每天早晨在打掃好店面衛生，維護好店面陳列，擺放好樣柜飾品；客戶進店后，店面銷售顧問有著大方得體的儀容儀表，用飽滿的精神狀態接待客戶，店面備有三種以上不同的茶品、咖啡、點心等，通過貼心的服務留下客戶聯系方式，以備后續的銷售跟進，這些重要的工作，不是以產品推介為導向，而是以客戶有舒適的體驗為目標，讓客戶留下美好的印象。

二、用賣實木的方法賣歐美，缺少對歐美家具文化的理解。

在八十家終端店面走訪中，銷售顧問的講解方向大致有三種類型，第一類是講解歐美家具主雕花的寓意，第二類是講解產品的主材加工制作工藝，第三類是講解已達成銷售的客戶案例。三種類型的講解，都是集中在某一個點上，但對于這個點的講解，缺少深入的理解，不能讓消費者感受的不一樣的核心賣點有哪些。如果要讓消費者真正能夠對產品有深刻的印象，還需要有全面系統的講解思路，才能有效引導客戶。

在銷售引導上，銷售顧問需要站在客戶的立場，從客戶吉宅搭配的角度出發，讓客戶在接受銷售講解后，驚喜地發現該品牌提供的整體方案是最符合客戶吉宅情況的。銷售前期，以更多的客戶吉宅搭配家具的代表性案例出發，引導客戶說出個人的理想家居要求有哪些，銷售顧問從品牌、設計等方面給予建議，銷售中期，從尺寸、用材等方面把客戶吉宅與產品對接起來，銷售后期，從外形、工藝亮點方面化解客戶的疑問，促成交易環節，從勾畫美好家居生活、類同成功案例等方面，堅定客戶購買意向，達成交易意向、收取預訂金，或者為客戶下次進店打下堅實基礎。

三、用賣日用品方式賣高端，缺少對產品賣點價值的塑造：

歐美家具作為家裝產品、冷關注度產品，消費者十年八年才關注一次，有一次購買經歷，因此在產品選購中，對產品不了解或者了解很少，急需店面銷售顧問的接待講解與幫助。但在走訪的近八十家終端店面中，真正能夠同時關注產品價值層面和品牌精神層面的銷售顧問，只有兩名銷售顧問，優秀店面銷售顧問的比例是2.5%；還有一組數據，在筆者服務的某知名歐美家具專業品牌的總部銷售服務團隊中，培訓考核前的抽查結果是，廠家優秀銷售培訓人員的比例是6.25%。

在銷售話術上，銷售顧問如果在日常生活中少接觸高端的歐美家具，又沒有總部系統深入的培訓，只能依靠店面老板或資深銷售顧問的傳幫帶，運用歐美家具行業常見的普通性話術，無法體現自有產品的差異化。好的銷售話術，必須要建立在對本產品的深刻理解上，建立對本產品內外部的深入調研基礎上，建立在歐美家具品牌的故事來源、設計理念、主雕花、主色調、配飾品等多方面的解讀上，這樣形成的一套銷售話術內容模板，才能幫到客戶，助力產品銷售目標的達成。

四、用賣快消品心態賣歐美，缺少對高端客戶的尊重：

對于銷售顧問來說，即使成功簽下一個訂單，銷售顧問把握的這次接待機會往往也是十年才有的一次機會，因此，在客戶多次走訪歐美家具館過程中，銷售顧問需要牢牢地抓住第一次機會，讓客戶在隨便逛逛、貨比三家的過程中，記住本品牌店面，并記住你，客戶才能二次進店，最終成交訂單。

在銷售技巧上，銷售顧問不僅需要深入細致地講解本品牌產品，還需要巧妙地、有針對性地對比競爭品牌，才能打動客戶，讓本品牌脫穎而出，簽下意向訂單。從接待中的客戶詢價，再到客戶停留在某一套樣柜面前，再到客戶愿意聽你講解，再到客戶說出家具擺放的需求，再到客戶的價格談判，再到客戶的主動對比，這每一個環節都是對比競爭品牌、凸顯自有品牌產品價值的時機。如果缺少對比，直接進入到客戶主動提出的對比環節，就不是銷售顧問的主動引導，而是客戶認為的被動辯解，成交的可能性很少。

五、用賣快餐的方式賣歐美，缺少整體家具銷售的意識

客戶如果選購歐美家具，往往需要考慮吉宅客廳、餐廳、臥房和書房等多方面的搭配，這也對銷售顧問提出了要求，能不能達成全屋家具銷售？

在銷售技巧上，銷售顧問不僅要發揮接待多名客戶時“接一帶二招呼三”的本領，而且要掌握“看一引二導入三”的銷售技能。一看，要求銷售顧問是否有全屋銷售的意識，面對講解的第一個單品，通過歐美家具的哪一個相通或共性賣點，引入第二個單品或第二個區域，以此類推，再切入到第三個區域或第三個單品，最終達成全屋銷售的目標。

許多終端銷售顧問有這樣的心聲，歐美家具越看越覺得美，怎么做實際銷售中，感覺那么難？井越認為，歐美家具，想說愛你不容易！不能單靠終端銷售顧問的個人摸索、自我積累，否則幾年時間下來，將錯過歐美家具的黃金接單時期！到那時，空悲切，白了少年頭。