聽到工業品企業高層抱怨時景不濟時，忍不住問他一個問題：您身邊的消費品企業，也夠賣力的了，團隊作戰能力強，品牌傳播也不錯，可就是難以突破區域限制，也沒有多少利潤可守。若您的人馬跟某家消費品企業兌換一下，能否經營的更好些呢？每到這時，沉默撫慰了怨氣與激奮，不少人承認，相比快消品行業的狂風暴雨，工業品行業的競爭壓力，至多也就是小雨淅瀝瀝?！　?/p>

身在工業品行業，該知福惜福。工業品企業，產品相對標準化，市場相對全盤化，而且對大媒體的依賴度并不高，因此，成長型工業品企業，越過了體系標準化、營銷規范化的門檻，一大片開闊地橫臥在眼前，任馳騁的成長快樂，真乃勢不可擋；成熟型工業品企業，打破戰略定位模糊、擴展產業鏈的整合能力，欣喜地看到了另一番的大好河山?！　?/p>

工業品企業的競爭烈度，也就在春秋時代，列強未形成，戰略縱深大，市場機會多，誰先升起，誰就是明天的霸主。況且，工業品企業最頭痛的營銷問題，還是一方處女地，誰先開墾與播種，誰就領嘗工業品營銷紅利的春風拂面。國內經濟結構的大轉型，也是推動工業品企業轉型升級的外因。告別生產制造，邁入客戶價值引領的營銷大時代，天時地利已到來，唯獨只缺人和。工業品營銷的導入與收效，不缺工具、方法，獨缺戰略思維的獨到與贏利模式的獨特。人和，領導人帶頭突破自己的慣性思維，以全新的眼光看待行業機會與企業生機，二次創業之路，其實與人生的二次更新默默相伴。

幸運呀，我們這些工業品企業，錯過了大媒體時代的馬車，不經意地踏上了互聯網時代的高鐵。工業品企業，更適合互聯網時代，原因有三。第一，與客戶的深層溝通多，互動營銷好開展；第二，定制產品與服務多，交易的黏著度高；第三，信息對稱性強，買家或許比賣家更懂得產品的應用?；ヂ摼W經濟，電商潮只不過是幾朵浪花而已，制造業的信息化與智能化，才是大潮澎湃的開場。信息化代替人際化，智能化改造機械化，工業品企業的春天，已在互聯網經濟的沃土中發芽了。爭享陽光雨露，爭勝大機會下的大決戰，有信心、有盼望、有大愛的工業品企業領導者，自當一馬當先。　　

工業品行業，機會成就能力的成功率，肯定高于能力贏得機會。借著大勢之風，掛起戰略的風帆，比逆風搖櫓強上百倍。有作為的企業，讀懂大勢，擅用機會，要當成頭等大事來辦?！?/p>

有幾個戰略與戰術性機會，工業品企業值得拼盡力氣去贏得。1）產業鏈的整合機會。跳出企業單打獨斗的小圈圈，融入到信息互通、價值共創、利益共享的大熔爐，一個企業做強的機會就更大了。整合與被整合，這兩種姿態沒有高下之分。整合者，要有產業鏈的大戰略與大格局，否則，拼湊了眾多自相矛盾的小兄弟，內部損耗大于外部獲得，這樣的平臺不值當去建，更不值得苦苦經營?！　?/p>

2）贏利模式的復制機會。誰都想有一個印錢的模板，機器一開動，票子嘩嘩地流出來。贏利模式，成長型企業的船，成熟型企業的帆，有了它，企業才能發展，也才不至于空做規模而不見利潤。客戶價值、客戶選擇、差異化營銷與戰略控制體系，是贏利模式的模子，而造模子的人，則需要戰略洞見與經營堅定的斧子與鑿子?！　?/p>

3）爭享營銷紅利機會。順著客戶需求的大道，駕駛價值創造的戰車，快意馳騁的營銷體系，也讓企業的市場局面洞開，企業經營的活力得以釋放。推倒工業品企業的筒倉式利益模式，以客戶需求洞察與界定為開局，做好價值創造與傳遞的中盤，并結合維修和后市場的大收官，營銷紅利引發的好收成，活在經營信仰中，成在堅定行動中。工業品營銷的機會，仿佛30年前的快消品，看到、想到，就去做到，不在于多好，而在于多快與多持久。　

4）工業服務商的轉型機會。銷售做大存量，服務做好增量，這在汽車、復印機等行業，已經成了默認的做法，可在大多數工業品行業，還只是雷聲大、雨點小。一來，服務免費提供，客戶個個歡喜，若要收費，接受者少之又少，婉言謝絕的多了去。二來，服務質量標準、流程管理規范與服務收費標準，還沒有出現能得到行業大多數成員認可的方案。三來，工業服務商的核心能力，在于服務而不是制造，而且，服務是嵌入到經營過程中的，并不是簡單的配件、維修、二手設備與租賃業務的外在添加，這需要企業在戰略定位、流程組織與人力資源上，進行整體的調整與轉型，這就要比喊個口號、加個部門復雜的多，非下大氣力、大決心不可。　　

5）渠道的合縱連橫機會。扁平化，專一，單兵能力強，是工業品渠道的三大優勢，可小而全、公司化經營弱、在地化服務能力不力，又卻是三個明顯的經營漏項。一家企業的產品線，縱橫擴張的再兇，也跟不上行業內、跨行業的多樣化需求，那該怎么辦？經銷商聯盟、廠家聯盟，只是小機會，而順著客戶經營動線的合縱連橫，則是大機會，比如，經營MRO工業品超市的電商企業，可以跟傳統的工廠流水線設備、工業車輛等經銷商合作，提供全品項、本地化的供貨與保養服務，讓客戶打一個電話、簽一家合同、付一次款，就能解決一攬子問題，客戶省心省錢，自己則與更多小伙伴緊密合作，更好、更多地服務客戶?！　?/p>

6）借船出海的資本機會。資本，放下了高人一等的姿態，主動涉及創業中后期的新企業，意圖搶在對手之前，或在創新企業報高價之前，情定那些市場有潛力、發展有張力的創新型企業。資本，也愁嫁，既然嫁白馬王子的概率如博彩，還不如慧眼挑對自己的黑馬王子。資本機會，不僅解決了創新企業的資金困難，更會帶進新的思維、人脈圈與管理規范。創新企業，也從一個小團隊的事業夢想，放大到一個行業的新模式破局，直掛云帆的企業大船，何愁不濟市場的滄海呢？　　

7）一擊而中的電商機會。連上互聯網的店商，頂多是電商的初級形態。大數據下的電商，客戶需求不再是事后評判，而可以進行事前預判，供需的協同性大大增強，主動營銷從根子上替代了被動推銷，這時，品牌傳播與促銷動作，也該回歸到價值傳遞與再創造的正能量軌道上。工業品電商的大機會，在于客戶的信息化、方案的定制化與服務的本地化，選準做點，方可一擊而中?！　?/p>

機會有了，能力也得跟上，工業品企業，要在三個方面培育出自己的過硬能力。第一，快速適應，行業波動從十年一小變，到今天的三年一大變，戰略規劃的前瞻性，流程組織的適應性，以及人力資源的煥新性，決定了自己走在機會前面，還是被機會甩在后面；2）開放思維，突破行業的固有做法，無論那有多優秀、多經典，從十年后的行業樣子，來規劃今天的企業動作，而且，多借鑒身邊的消費品行業的做法，用全新的視角、開放的心態與混搭的思維，重新審視現在，就會謀劃出全新的未來，預先布局，贏得先機；3）創新意志，創新在很多時候，帶有相當的破壞性，患得患失的經營意識，肯定會受到不小的沖擊。最怕的情況，就是嘴里念著創新，可心里懼怕創新。成功跡象未浮出水面之前，創新的堅定意志至關重要。　　

單兵強、體系弱的工業品行業，學會穿針引線的巧功夫，機會才能轉化為成果的可行性。戰略定位，穿起資源的經緯線；差異化營銷，串接需求與供應的交叉線；服務商角色，則填補了產品生命周期與客戶終身價值的縫隙。硬著大機會的波浪，用體系再造激發出經營活力，劈波斬浪的日子，就在不遠處。