做銷(xiāo)售，最痛苦的事情莫過(guò)于找客戶(hù)。我的客戶(hù)你在哪里？我曾經(jīng)一次次地在心底問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題現(xiàn)在也經(jīng)常在思考。關(guān)于目標(biāo)客戶(hù)的定位理論，對(duì)我們有一定的幫助，如要靠它真正找到自己的客戶(hù)，那是非常難！　　

3月20日，我參加了第五屆浙江十大牛商頒獎(jiǎng)暨分享會(huì)，聆聽(tīng)了牛商們的生意經(jīng)，都是些干貨。再有幸和在座的企業(yè)家朋友交流這個(gè)問(wèn)題，他們的見(jiàn)解非常好，畢竟是真正企業(yè)銷(xiāo)售操盤(pán)手。和他們交流，受益匪淺，再經(jīng)過(guò)這幾天的思考，我決定把它分享出來(lái)，也希望能拋磚引玉，得到朋友們的完善。　　

我的客戶(hù)你在哪里？這個(gè)題目比較大，如果光講理論，聽(tīng)起來(lái)比較泛味，我想結(jié)合我所在公司，用案例來(lái)講。對(duì)于很多直接做終端客戶(hù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，常常要面對(duì)找新客戶(hù)，跟蹤客戶(hù)，客戶(hù)成交后，再尋找新的客戶(hù)。如要等老客戶(hù)再購(gòu)賣(mài)公司產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)周期比較長(zhǎng)。旺我家就是這樣的一家企業(yè)，它的客戶(hù)主要是商業(yè)照明用戶(hù)，產(chǎn)品主要用在商場(chǎng)、酒店、會(huì)所、網(wǎng)吧等商業(yè)場(chǎng)所，每天面對(duì)的就是不停尋找新客戶(hù)。下面通過(guò)三個(gè)方面來(lái)分享：我的客戶(hù)你在哪里？　　

產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，出動(dòng)出擊找客戶(hù)　　

做生意，最怕的是和老板打交道，老板不管做得大小，能做老板的人，都是非常精明的人。很不幸的是，旺我家照明做得就是和老板打交道的生意，不管你承不承認(rèn)，公司的業(yè)務(wù)員再厲害，也厲害不過(guò)他們老板。就算業(yè)務(wù)員能口若懸河，也抵不住老板們的三言?xún)烧Z(yǔ)，光靠推銷(xiāo)就能打動(dòng)客戶(hù)，是不可能的。我們方法是，讓產(chǎn)品說(shuō)話(huà)。客戶(hù)裝修，他一定要用LED燈具，商業(yè)照明主要是用LED筒燈和LED天花燈居多，這是大頭。我們主要做得是，把產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比做出來(lái)，像天花燈的殼體，是我們的私模，把產(chǎn)品做專(zhuān)做精才是王道。我們產(chǎn)品線(xiàn)的每個(gè)系列，都只有簡(jiǎn)單的幾款燈，但可以說(shuō)得是，同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，我們價(jià)格最低，同樣價(jià)格的產(chǎn)品，我們質(zhì)量最好。公司業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)，要求一步到位，價(jià)格報(bào)高了沒(méi)用，客戶(hù)肯定會(huì)去比較產(chǎn)品和價(jià)格，你價(jià)格報(bào)高了只會(huì)把客戶(hù)送到別的廠家去。讓產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，業(yè)務(wù)員也沒(méi)這么累，關(guān)于客戶(hù)老板們?cè)趺催x擇，我們也管不了那么多了，他能做老板，就有他的過(guò)人之處，旺我家要做的，就是把信息告訴他，其他的讓產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，客戶(hù)老板們自己會(huì)選擇好的，你左右不了他們！

做成案例，口碑傳播找客戶(hù)　　

一家企業(yè)，要發(fā)展壯大，必須有老客戶(hù)真心的為你說(shuō)好話(huà)，客戶(hù)簡(jiǎn)單的一句話(huà)，對(duì)你現(xiàn)在新客戶(hù)影響很大。他們?yōu)槭裁磿?huì)說(shuō)你的好話(huà)，因?yàn)槟惆阉氖虑樽龊昧恕Ｍ壹艺彰髟谧鐾ㄟh(yuǎn)琴行（京九店）項(xiàng)目時(shí)，不管我們的業(yè)務(wù)員怎么跟通遠(yuǎn)琴行孟總講解，孟總都是顯得很冷淡，后來(lái)，我們的業(yè)務(wù)員把孟總帶到我們做好的另一個(gè)項(xiàng)目紫安堂，孟總和紫安堂的老板也是第一次相見(jiàn)，他倆單獨(dú)交談后，回去就把單子下給了旺我家。他們交談了些什么我們盡管不知道，但有一點(diǎn)可以肯定，紫安堂老板說(shuō)了我們的好話(huà)。現(xiàn)在通遠(yuǎn)琴行（瑤琳店）裝修，沒(méi)裝修前單子就下給旺我家了。接到一個(gè)單子時(shí)，必須盡心盡力把這個(gè)項(xiàng)目做成精品工程，成為宣傳公司產(chǎn)品的一個(gè)窗口。我們做為一家區(qū)域性商業(yè)照明的公司，如果把項(xiàng)目做砸，這個(gè)地方很難再接到業(yè)務(wù)。在我司，口碑傳播吸引來(lái)的客戶(hù)占了五成，如做好了香德萊項(xiàng)目，做大聯(lián)公社這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，真是五分鐘就談下來(lái)了，因?yàn)榇舐?lián)公社老板和香德萊老板是朋友，做完大聯(lián)公社項(xiàng)目，大聯(lián)公社隔壁的法恩莎項(xiàng)目又談下來(lái)了，這都是有關(guān)聯(lián)的。也有沒(méi)關(guān)聯(lián)的，我們做好了天際線(xiàn)網(wǎng)吧的項(xiàng)目，綠茵網(wǎng)吧裝修，也找到我們。他們兩者是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，也不可能會(huì)去交談，但是因天際線(xiàn)網(wǎng)吧燈光可以，綠茵網(wǎng)吧裝修才會(huì)來(lái)找我們。口碑傳播來(lái)的客戶(hù)，一般談成都非常容易，找上門(mén)的客戶(hù)好談，如果是你找上客戶(hù)的門(mén)，沒(méi)談之前就矮三分。　　

質(zhì)保二年，客戶(hù)牢記來(lái)找你　　

很多業(yè)內(nèi)的人，包括我們的員工，都非常的不理解，為什么旺我家的照明產(chǎn)品，安裝起免費(fèi)上門(mén)維護(hù)二年。旺我家承諾，只要客戶(hù)一個(gè)報(bào)修電話(huà)，我們一般及時(shí)上門(mén)免費(fèi)維修，最長(zhǎng)時(shí)間不超過(guò)24小時(shí)。關(guān)于旺我家免費(fèi)上門(mén)維護(hù)兩年的承諾，里面有什么機(jī)密，我們?yōu)槭裁匆恢辈徽f(shuō)，這點(diǎn)干貨，今天也干脆和同學(xué)們分享了。有些照明廠家的產(chǎn)品，恨不得不給客戶(hù)保修時(shí)間才好，最多也是說(shuō)保修一年，而且還是要客戶(hù)把不良的產(chǎn)品送到廠家去維修。因?yàn)長(zhǎng)ED燈具不像普通的燈泡，不是專(zhuān)業(yè)的人根本拆不下來(lái)。他們的廠家保修政策看似占了便宜，其實(shí)未必。LED燈具是個(gè)長(zhǎng)壽命的產(chǎn)品，兩年的時(shí)間根本不會(huì)壞，會(huì)壞只能說(shuō)你產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，我們免費(fèi)上門(mén)維護(hù)兩年，有我們的道理。第一點(diǎn)是客戶(hù)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，有免費(fèi)上門(mén)維護(hù)兩年的承諾，客戶(hù)是不是要好好保存你的聯(lián)系方式兩年，客戶(hù)怕萬(wàn)一丟失了找不到你會(huì)倍覺(jué)珍惜。但是兩年中，如果客戶(hù)自己或朋友要買(mǎi)LED燈具產(chǎn)品，是不是第一個(gè)會(huì)想到你。如果你不管維護(hù)，客戶(hù)還有必要保留你的聯(lián)系方式嗎？第二點(diǎn)是萬(wàn)一如果產(chǎn)品真的有一兩個(gè)壞了，你給客戶(hù)及時(shí)維修好了，客戶(hù)也不會(huì)說(shuō)你壞話(huà)，維修時(shí)和客戶(hù)還有個(gè)互動(dòng)的過(guò)程。如果你不給客戶(hù)維修，很多客戶(hù)不是很懂產(chǎn)品，哪怕是一個(gè)產(chǎn)品出了問(wèn)題，客戶(hù)不開(kāi)心都會(huì)說(shuō)你壞話(huà)。　　

以上是我今天的分享，謝謝大家，歡迎補(bǔ)充！　　

這是和企業(yè)家同學(xué)們內(nèi)部分享的一篇稿件，把它發(fā)表剛開(kāi)始心中還真舍不得，這些都是些企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的干貨。后來(lái)想想如能幫上別人，或者有朋友們會(huì)來(lái)完善，也算好事一樁，必競(jìng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)不斷進(jìn)步的過(guò)程。只有開(kāi)闊的心胸才能經(jīng)營(yíng)更大的企業(yè)，這是老師送給我們的一句話(huà)。